Sähköpostimarkkinointi (sähköpostimarkkinointi) on yksi tehokkaimmista verkkomarkkinoinnin työkaluista yrityksille. Sen avulla voit rakentaa suoraa viestintää brändin (tai yrityksen, yrityksen) ja potentiaalisten tai olemassa olevien asiakkaiden välille. Tällaisen viestinnän tulos voi ilmaistua sekä asiakasuskollisuuden lisäämisessä yritykselle että uusien ja toistuvien myyntien lisääntymisessä eli asiakkaiden säilyttämisessä ja palaamisessa.
Markkinoijat keräävät tilaajia, laativat uutiskirjeitä, mukauttavat niitä ja valvovat niiden tehokkuutta. Sähköpostimarkkinoinnin avulla voit rakentaa suoraa viestintää brändin (tai yrityksen, yrityksen) ja potentiaalisten tai olemassa olevien asiakkaiden välille. Tällaisen viestinnän tulos voi ilmaistua sekä asiakasuskollisuuden lisäämisessä yritykselle että uusien ja toistuvien myyntien lisääntymisessä eli asiakkaiden säilyttämisessä ja palaamisessa.
Tilastojen mukaan [1] vuonna 2017 sähköpostin käyttäjien määrä oli 3,7 miljardia, vuoteen 2021 mennessä sen ennustetaan kasvavan 4,1 miljardiin.
Sähköpostimarkkinointi on kehittynyt nopeasti 2000-luvun teknologisen kasvun myötä. Ennen tätä kasvua, kun sähköposti oli uusi asia useimmille asiakkaille, sähköpostimarkkinointi ei ollut yhtä tehokasta. Vuonna 1978 Gary Turk Digital Equipment Corporationista (DEC) lähetti ensimmäisen joukkosähköpostin [2] noin 400 potentiaaliselle asiakkaalle Advanced Research Projects Agency (ARPANET) -verkoston kautta. Hän väittää, että tämä johti 13 miljoonan dollarin DEC-tuotteiden myyntiin. [3]
Kun sähköpostimarkkinoinnista tuli kuitenkin tehokas suoran viestinnän väline, käyttäjät kutsuivat sitä yhä useammin roskapostiksi 1990-luvulla ja alkoivat estää sähköpostien sisältöä suodattimien ja estoohjelmien avulla. Kommunikoidakseen tehokkaasti sähköpostitse markkinoijien oli keksittävä tapa toimittaa sisältöä loppukäyttäjälle ilman automaattisia suodattimia ja roskapostin poistoa.
Historiallisesti markkinointikampanjoiden tehokkuutta on ollut vaikea mitata, koska kohdemarkkinoita ei voida määritellä riittävästi. Sähköpostimarkkinoinnin etuna on, että markkinoijat voivat määrittää sijoitetun pääoman tuottoprosentin sekä mitata ja parantaa suorituskykyä. Sähköpostimarkkinoinnin avulla markkinoijat voivat nähdä reaaliaikaisen käyttäjäpalautteen ja seurata, kuinka tehokkaasti heidän kampanjansa saavuttaa markkinoille pääsyn näyttämällä kanavan volyymia. Samalla tämä tarkoittaa kuitenkin myös sitä, että joidenkin mainontamenetelmien, kuten televisiomainonnan, henkilökohtaisempaa luonnetta ei voida vangita.
Sähköpostimarkkinoinnista on olemassa muutamia väärinkäsityksiä, jotka ovat yleistyneet.
Sähköpostimarkkinoinnin trendit viime vuosina:
1. Kasvava prosenttiosuus käyttäjistä lukee sähköposteja mobiililaitteilla.
Litmus analysoi 15 miljardia käyttäjien vuonna 2017 avaamaa sähköpostiviestiä. Litmuksen [5] keräämien tietojen mukaan sähköpostien lukeminen mobiilisähköpostiohjelmilla on suosituin tapa – 47 % sähköposteista luetaan mobiilisovellusten kautta, joiden avulla voit tarkastella postia myös silloin, kun käyttäjä on offline-tilassa. Verkkoliitännät, jotka vaativat keskeytymättömän Internet-yhteyden, lukevat 36 % sähköposteista. Kirjeiden lukemisen osuus työpöydälle asennettujen työpöytäohjelmien kautta on 17 %.
Saman tutkimuksen [5] mukaan mobiilisovellusten sähköposteja lukevat pääasiassa iPhonen käyttäjät 28 % ja iPadin käyttäjät 11 %, kun taas Android-laitteiden osuus on 8 % vuonna 2017.
2. Kirjeiden mukauttaminen [6] . Noin 80 % markkinoijista käyttää henkilökohtaisia viestejä sähköpostikampanjoissaan [7] .
3. Käyttäjät kiinnittävät suurta huomiota henkilötietojensa yksityisyyteen ja turvallisuuteen [8] .
4. Automaatio. Yritykset investoivat voimakkaasti sähköpostimarkkinoinnin automaatiotyökaluihin. Markkinoijien on kyettävä luomaan automatisoituja kampanjoita, jotka mukautuvat asiakkaan vaatimuksiin ja odotuksiin. Tulevaisuudessa sähköpostikampanjoiden ennustetaan mukautuvan itsenäisesti asiakkaiden mieltymyksiin, mikä lisää EOR:ta. .
Sähköpostimarkkinointi on yksi liiketoiminnan tehokkaimmista asiakaspalvelukanavista. Hän antaa sinun rakentaa pitkäaikaisia ja kestäviä suhteita tilaajien kanssa, mikä antaa yritykselle jatkuvan toistuvan myynnin, mahdollisuuden saada palautetta ostajilta ja asiakkailta koko elämän ajan.
Verrattuna muihin mainoskanaviin sähköpostimarkkinointia pidetään yhtenä edullisimmista tavoista lisätä toistuvaa myyntiä ja lisämyyntiä (upsell) verrattuna esimerkiksi vastaavaan kontekstuaaliseen mainontatoimintoon - katso uudelleenkohdistaminen ja puhelinmarkkinointi .
5 sähköpostimarkkinoinnin ominaisuutta ja etua:
Sähköpostimarkkinoinnissa on useita tapoja rakentaa oma tilaaja- ja liidipohjasi. Yleisin niistä on tilauslomakkeen sijoittaminen yrityksen tai verkkokaupan verkkosivuille. Tilauslomakkeen suunnitteluun ja sijoittamiseen on olemassa monia suosituksia tilaukseksi muuntamisen lisäämiseksi. Tässä asiassa ei ole universaaleja neuvoja, mutta on joitain yksinkertaisimpia:
Yrityksen verkkosivujen tai verkkokaupan lisäksi voit sijoittaa tilauslomakkeen yrityksen sosiaalisten verkostojen sivuille. Toinen tapa kerätä omaa tilaajakuntaa on käyttää verkkokaupan asiakkaiden sähköpostiosoitteita ostoksia tehdessään, kun heiltä on pyydetty suostumus uutiskirjeeseen. On tärkeää seurata tilaajakuntasi laatua ja kommunikoida jatkuvasti.
Näiden toimintojen laadukkaaseen suorittamiseen on parempi turvautua asiantuntijoiden apuun: se voi olla sähköpostimarkkinoija yrityksen henkilökunnassa tai yhteistyö sähköpostitoimiston kanssa. Sähköpostimarkkinointi alkoi Venäjällä kehittyä nopeasti tällä hetkellä. Tällä hetkellä venäläisillä yrityksillä ei ole täydellistä tietoa ammattimaisesta sähköpostimarkkinoinnista, ja sähköpostimarkkinointia käyttäviä yrityksiä on suhteellisen vähän. Venäläiset yritykset alkavat kuitenkin hiljalleen ymmärtää laadukkaan sähköpostimarkkinoinnin tehokkuutta. Nämä ovat pääasiassa kansainvälisiä yrityksiä sekä vientiyrityksiä ja suuria yrityksiä, jotka pyrkivät ymmärtämään viimeisimmät trendit kaikessa. Tämän seurauksena korkean tason palveluntarjoajien kysyntä kasvaa. Palveluntarjoajia on vähän ja kansainvälisiä toimijoita vähän.
Sähköpostimarkkinoinnissa kaikki viestintä perustuu kirjeisiin. Näitä kirjaimia on useita tyyppejä:
Tämä on kirje, joka lähetetään käyttäjälle vastauksena hänen toimintaansa sivustolla. Verkkokaupan osalta nämä voivat olla ostoksia, viivästyneitä tuotteita, hylättyjä kärryjä jne.
Tämän tyyppistä kirjettä voidaan käyttää keskimääräisen shekin lisäämiseen, lisämyyntiin, muistutukseen niin sanotusta "hylätystä ostoskorista". Lisäksi se on yksi helpoimmista tavoista parantaa yrityksen bränditietoisuutta ja asiakasuskollisuutta. Brändin tunnettuutta voidaan saavuttaa tuomalla kaupan kirjepohjaan yrityksen brändättyjä elementtejä: logoa, yritysvärejä ja elementtejä. Ostajan uskollisuus voi aiheuttaa tällaisessa kirjeessä hänelle hyödyllisiä ja tärkeitä tietoja ostaessaan: toimitusehdot, takuut (tavarat, rahat takaisin jne.) ja paljon muuta.
Säännölliset postitukset
Nämä ovat kirjeitä, jotka markkinoija kerää manuaalisesti joka kerta. Se voi olla kuin uutistiivistelmä, tuotesuositus tai koko artikkeli kirjeessä. He lähettävät tällaisia postituksia tasaisin väliajoin: kerran viikossa, kerran kuukaudessa.
Ne auttavat pitämään yhteyttä tilaajiin ja osoittavat, että kirjainten takana on firmassa oikea henkilö.
Nämä ovat kirjeitä, jotka kertovat tapahtumasta, uutisesta (maailmanlaajuisesta tai paikallisesta) tai tapahtumasta. Tällaisissa kirjeissä tulee kiinnittää huomiota itse tietoon eikä antaa paljon kaupallista lisämainontaa. Tekstiosaan kannattaa täydentää asiaankuuluva toimintakehotus. Tämä voi olla kutsu käyttäjälle vahvistamaan osallistumisensa tulevaan tapahtumaan tai jakamaan hyviä uutisia ystävien kanssa.
Tämä on eräänlainen kirje, joka on yleensä suunniteltu suoramyyntiin (ns. "head-on" -myynti). Tämä on viesti kampanjoista, valikoimasta tiettyjä käyttäjälle suositeltuja tuotteita, kuvaus palveluista ja eduista. Tämän kirjeluokan kanssa kannattaa työskennellä erityisen huolellisesti, koska liian aggressiivinen myynnin pakottaminen aiheuttaa vastaanottajien tyytymättömyyttä ja sen seurauksena "SPAM"-painikkeen napsautusprosenttien kasvua, tilausten peruutuksia ja yleistä kielteistä asennetta. yritys/brändi.
Tämä sähköpostiryhmä viittaa joukkoon mukautettavia viestejä vastauksena käyttäjän toimiin. Yksinkertaisin esimerkki tällaisesta kirjeketjusta voidaan kutsua mekanismiksi, kun vastauksena käyttäjän tilaukseen käynnistetään kirjesarja, jossa on hänelle hyödyllistä tietoa. On tärkeää, että automaattivastaajat eivät yleensä myy suoraan mitään tuotetta tai palvelua, vaan heitä pyydetään 1) esittelemään käyttäjä yritykseen/tiimiin; 2) antaa hyödyllistä tietoa, jonka vuoksi käyttäjä liittyi postituslistalle; 3) jatka vieläkin hyödyllisemmän tiedon antamista ainakin vielä 5-7 kosketuksen ajan.
Esimerkkejä mukautetuista laukaisimista voivat olla "hylätyt ostoskorit" (kun valtuutettu käyttäjä laittaa tuotteen ostoskoriin, mutta ei siirtynyt kassalle), "hylätty tuotenäkymä" (muokattu parametri, jolla tarkastellaan tuotekorttisivua suhteessa aikaan kulunut tällä sivulla), "tarjouskoodin lähettäminen tilauksen maksamisen jälkeen" (kirje, joka lähetetään käyttäjän sähköpostiin maksamisen jälkeen, tämä viesti sisältää tiedot alennuksesta seuraavalle ostokselle kaupassa tietyn ajan kuluttua) .
Oikein konfiguroitu sähköpostimarkkinointi mahdollistaa, riippuen käyttäjän toimista, hänen reaktioistaan tällaiseen kirjesarjaan, mukauttaa tätä automaattisten postitusten sarjaa hänen puolestaan, mikä saa käyttäjän mukaan ja lisää hänen uskollisuuttaan ja halukkuuttaan työskennellä yrityksesi kanssa, ostaa sen. tuotteet ja palvelut.
Sähköpostityyppi, jossa on hyödyllistä tietoa käyttäjälle. Käytetään ylläpitämään ja lisäämään uskollisuutta lähettäjää kohtaan. Vain asiaankuuluvaa ja hyödyllistä sisältöä lähetetään.
Nämä ovat asiakaspalautekirjeitä yritystuotteesta, jonka tuloksena yritys saa nopeasti ja kätevässä muodossa asiakkaidensa ajatuksia, ideoita, toiveita ja pyyntöjä. Lisäksi tämän tyyppisellä postituksella yritys osoittaa asiakkaidensa mielipiteen tärkeyden, minkä seurauksena heidän lojaaluutensa yhtiötä kohtaan kasvaa. Tällaisten sähköpostikyselyiden tavoitteet voivat olla täysin erilaisia [9] .
Tämän mainoskanavan tehokkuuden mittaamiseksi käytetään joukkoa mittareita, joita seuraamalla yritys voi parantaa liiketoimintaansa.
Tilaajakannan keräämisen aloittamiseksi ei riitä, että asetat tilauslomakkeen kaikille sivuston sivuille. Paras tapa kerätä mahdollisten ostajien osoitteita on käyttäjän sähköpostin niin sanottu "vaihtaminen" johonkin hänelle arvokkaaseen. Nämä voivat olla hyödyllisiä vinkkejä, artikkeleita, e-kirjoja, ilmaisia videokursseja ja niin edelleen. Mitä arvokkaampi tarjous, sitä todennäköisemmin sivuston kävijät tilaavat.
Sähköpostin avausprosentti (EOR) on ensimmäinen myyntisuppilon mitta sähköpostimarkkinoinnissa. Mitä korkeampi tämä indikaattori, sitä enemmän tilaajat oppivat kannattavasta tarjouksesta tai hyödyllisistä tiedoista, jotka ovat kirjeen sisällä.
Korkean avausasteen saavuttamiseksi sinun on testattava jatkuvasti sähköpostin otsikoita, mutta on tärkeää muistaa, että sähköpostin otsikon tulee kuvastaa itse sähköpostin ydintä. Mielenkiintoinen ja epätavallinen otsikkoesitys parantaa sähköpostin avattavuutta. Tällaisissa tapauksissa on aina olemassa riski, että kohdeyleisö reagoi huonosti, joten ennen kuin kirjoitat epätavallisia otsikoita tai vitsejä, sinun on oltava 100 % varma kohdeyleisöstään.
60 prosentin verkkokauppiaista mukaan personointi ja segmentointi ovat kaksi menestyneintä sähköpostitaktiikkaa tulosten hallinnassa.
Personoinnin avulla voit kasvattaa avoimen sähköpostin osuutta 5,7 % (13,1 %:sta 18,8 %:iin [7] .
Keskimääräinen EOR vuonna 2017 oli 24,79 % yrityksissä ja yrityksissä. 25 %:n osuus käyttäjistä, jotka avasivat sähköpostin, osoittaa onnistuneen jakelun [10] .
Tutkimuksen [11] mukaan tiistaisin lähetettyjen sähköpostien avausaste on korkeampi.
Käyttäjät avaavat sähköpostit todennäköisemmin iltapäivällä. 23 % sähköpostien avautumisesta tapahtuu ensimmäisen tunnin kuluessa toimituksesta. 24 tunnin kuluttua kirjeen lukemisen mahdollisuus putoaa 1 prosenttiin [10] [12] .
Napsautussuhde on sähköpostimarkkinoinnin myyntisuppilon toinen vaihe, se näyttää käyttäjien määrän, jotka suorittivat sähköpostissa toiminnon (napsautuksen) ja menivät verkkosivustolle tai latasivat tuotteen. Tämän indikaattorin osalta tärkein menestymiseen vaikuttava tekijä on kirjeen muotoilu ja sisältö: tämä sisältää sekä kirjeen yleisen rakenteen että sen kaikkien elementtien, värien ja tekstisisällön suunnittelun. Sähköpostimarkkinoinnin alussa yrityksessä kannattaa testata useita täysin erilaisia lähestymistapoja kirjeiden kirjoittamiseen, ja myöhemmin kaikkien kerättyjen tilastojen analysoinnin jälkeen pysähtyä onnistuneimpiin vaihtoehtoihin ja työskennellä vain niiden kanssa.
Postituslistoilta poistuminen on melko säännöllistä, mutta kokonaistilausprosentin tulisi olla 1-2 %, mitä pidetään normina kaupallisilla listoilla. Poistumisten nousu on mahdollista vain, jos tälle listalle ei ole lähetetty pitkään aikaan (3 kuukautta tai kauemmin). Peruuttamisprosenttia on mahdollista nostaa myös silloin, kun yrityksen kirje ei vastaa ilmoittautumisen yhteydessä ilmoitettua aihetta (eli kun tilauslomakkeessa äänestetään yksi aihe ja kirjeet saapuvat täysin eri aiheesta).
Länsimaisista sähköpostipalveluista tehtyjen tutkimusten mukaan [13] "roskaposti"-painikkeen napsauttaminen on vain kolmannella sijalla käyttäjien kamppailussa ei-toivottujen kirjeiden kanssa. Jos käyttäjillä on mahdollisuus peruuttaa tilaus tai sähköpostit eivät tule liian usein, roskapostia ei napsauteta. Liian korkea tämän painikkeen napsautussuhde johtaa kansainvälisen roskapostin vastaisen lain määräämiin seurauksiin. Jos postitus tapahtuu tietyllä postituspalvelulla, palvelu reagoi väärinkäyttöilmoitusten nousuun yleensä estämällä tilin.
Koska kaikki markkinointitoimet (kuten sähköpostiuutiskirjeet) on ensisijaisesti suunniteltu tuottojen kasvattamiseen ja asiakkaiden houkuttelemiseen, on tarpeen mainita myös, kuinka paljon myyntiä sivustolla tapahtuu sähköisistä postituslistoista. Tämä indikaattori riippuu myös sähköpostimarkkinoinnista ja yrityksen verkkosivuista. Jos sähköpostimarkkinointikampanja on suunniteltu oikein, CT(o)R-pisteet ovat korkeat [14] . Jos sivustolla on joitain virheitä käytettävyydessä ja sen myyntiominaisuudet ovat merkityksettömiä, niin kaikki siirtymät kirjeestä eivät ole suljettuja myyntiin sivustolla, mutta siitä huolimatta itse sivuston konversioprosentti on korkeampi verrattuna käyttäjien tulosprosenttiin. jotka tulivat toiselta mainoskanavalta (eikä kirjeestä).
Kun olet avannut kirjeen ja mennyt sivustolle, voit tilastojen avulla mitata sivustolla vietettyä aikaa (TSS - sivustolla vietetty aika). Tämä indikaattori viittaa myös käyttäytymistekijään ja vaikuttaa verkkoresurssin hakutuloksiin (toisin sanoen yhteen sivuston sijoitustekijöistä). Näet TSS-tiedot Google Analyticsissa osiossa "Yleisö" - "Käyttäytyminen" - "Sitoutuminen".
Mielenkiintoiset sähköpostin aiherivit erottavat mainokset toisista. Tämä erottaa mainoksen sotkusta. Erilaistuminen on yksi niistä tekijöistä, jotka voivat tehdä mainonnasta menestyvää digitaalisessa markkinoinnissa, koska kuluttajat vetoavat siihen ja näkevät mainoksen todennäköisemmin. [5] [22]
Asiakkaiden yksinoikeuden luominen: Asiakkaiden luettelo ja asiakastiedot tulee tallentaa tietokantaan seurantaa varten, ja valituille asiakkaille voidaan lähettää valikoituja tarjouksia ja tarjouksia, jotka liittyvät ostajan aiempaan käyttäytymiseen. Tämä on tehokasta digitaalisessa markkinoinnissa, koska sen avulla organisaatiot voivat rakentaa uskollisuutta sähköpostitse. [viisitoista]
Mielenkiintoisia sähköpostin otsikoita . Niiden avulla voit erottaa tämän kirjeen muusta, herättää vastaanottajan kiinnostuksen, asettaa viestin emotionaalisen merkityksen. Erilaistuminen on yksi niistä tekijöistä, jotka voivat tehdä mainonnasta menestyvää digitaalisessa markkinoinnissa, koska kuluttajat vetoavat siihen ja näkevät todennäköisemmin sähköpostilla lähetetyn mainossähköpostin. [16]
Kirjemallien, yritysidentiteetin, gif-animaatioiden ja kuvien käyttö . Graafisen sisällön avulla voit asettaa yleisen tyylin postituslistalla oleville viesteille, asettaa tietyn kommunikointityylin: virka-, liike-, epävirallinen jne. Myös postituslistalle integroidut kuvat mahdollistavat oikean painottamisen ja muistamisen. [17]
Sähköpostimarkkinointi on suosittua yritysten keskuudessa useista syistä:
Valinnaisen sähköpostimainonnan avulla voit lähettää sähköpostitse promootioviestejä, joissa mainoksen vastaanottaja on suostunut vastaanottamaan sen. [kahdeksantoista]
Viestien lähettäminen on aina hyväksyttävä vastaanottajalta ennen lähettämistä. Usein vastaanottajat suostuvat vastaanottamaan mainossähköpostiviestejä sähköpostitse. [19] Tällaiset uutiskirjeet tiedottavat asiakkaille tulevista tapahtumista tai kampanjoista tai uusista tuotteista.