Asiakaskunta

Asiakaskunta  on tietokanta , joka sisältää tiedot kaikista yrityksen asiakkaista, jotka ovat koskaan asioineet sen kanssa. Lisäksi asiakaskuntaan sisältyy joskus tietoja myös yrityksen potentiaalisista asiakkaista [1] .

Asiakaskunnan rakentamisen tarkoitukset

Asiakaskunnan kokoamisessa on viisi päätavoitetta:

• Tiedon säilyminen ja jatkuvuus. , jonka tämä perusta ratkaisee, on vakuutus asiakkaiden menetyksiltä myyntipäällikön tai myyntiedustajan irtisanoutuessa sekä uusien työntekijöiden nopeaan perehtymiseen.
• Perspektiiviarviointi. Tämä tietokanta vastaa kysymykseen, kuinka suuri osuus jakelusta sinulla on markkinoilla, kuinka suuri osuus asiakkaista on uskollisia ja mikä osuus ei vielä tiedä tarjouksestasi.
• Analyyttinen. Tämä tietokanta olettaa asiakkaita koskevien tietojen syvempää esitystä. Yrityksen rakenne, persoonallisuus, henkilökohtaiset mieltymykset, ostoskori, tilaustiheys, kausivaihtelu jne. Saat mahdollisuuden tehdä erilaisia ​​analyyseja asiakkaistasi ja rakentaa ennusteita.
• Markkinointi. Jos tavoitteesi on kohdennettu vaikutus potentiaalisiin asiakkaisiisi ja vastaavat budjettisäästöt. Tämä tavoite saavutetaan seuraavilla tavoilla:
  • a) asiakkaidensa asianmukainen segmentointi,
  • b) syvällinen tutkimus kunkin segmentin tarpeista,
  • c) yksittäisen tarjouksen laatiminen jokaiselle segmentille
  • d) kohdennetun vaikutuksen toteuttaminen.
• Vierekkäisten segmenttien arviointi liiketoiminnan laajentamiseksi. Asiakkaat ovat harvoin kiinnostuneita jostain pitkälle erikoistuneesta, mutta useammin heillä on monipuolinen kysyntä. Tietojen kerääminen asiakkaidensa eduista (lisätarpeet) mahdollistaa sivumyynnin tai jopa lisätoimialojen järjestämisen.

Vierekkäisten segmenttien arviointi liiketoiminnan laajentamiseksi

Yhdysvalloissa asiakaskunnan tietojen "rikastamista" kehitetään laajalti ottamalla yhteyttä tällaisia ​​palveluita tarjoaviin erikoistuneisiin yrityksiin ( Acxiom , Experian ).

Luokitus

Asiakaskannat luokitellaan yleensä niiden sisältämien tietojen perusteella. Asiakaspohjaa on kolme päätyyppiä:

• Jakelulista. Useimmiten tämän tyyppisissä asiakaskannassa ilmoitetaan organisaation nimi ja puhelinnumero. Vastuu tiedon merkityksellisyydestä on käytännössä olematon. Myös analyysimahdollisuus puuttuu tiedon puutteen vuoksi.
• Kirjanpito. Tästä tietokannasta saamme tietoa organisaation nimen lisäksi myös sen yksityiskohdista ja tapahtumahistoriasta tämän organisaation kanssa. Tietojen relevanssi vastaa useimmiten viimeisen tapahtuman päivämäärää.
• Laajennettu. Tämä tietokanta ei sisällä vain osoitelohkoa, tietoja, vaan myös henkilökohtaisia ​​tietoja asiakkaista. Tämä on ensimmäinen ero tämän tietokannan ja muiden välillä. Toinen ero on, että tietokanta sisältää paitsi sopimuksen tehneet asiakkaat myös potentiaaliset asiakkaat. Kolmas ero on se, että jokaisella asiakkaalla on läsnä kuraattori, joka vastaa asiakasta koskevien tietojen merkityksellisyydestä ja sen kehittämisestä.

Tietoturvakysymys

Asiakastietokantojen turvallisuusongelma on tärkeä kaikille yrityksille. Venäjällä Infowatchin mukaan 92 % myynti- ja asiakaspäälliköistä pitää asiakastietoja henkilökohtaisena omaisuutenaan [2] ja "ottaa" tiedot mukaansa siirtyessään toiselle työnantajalle. Ei ole myöskään harvinaista, että huijarit varastavat asiakastietokantoja myöhempää jälleenmyyntiä varten.

Käytäntö muiden asiakastietokantojen ostamisesta on yleinen erityisesti kiinteistökaupan alalla [3] .

Tietojen laatuongelma

Amerikkalaisen tutkimusyhtiön Experian QAS:n mukaan 98 % yhdysvaltalaisista verkkokauppojen omistajista uskoo, että heidän asiakastietokantojensa tiedot ovat epätarkkoja [4] .

Katso myös

• CRM
• Tietokanta
• Suoramarkkinointi

Muistiinpanot

1. ↑ Zeltserman K. B. Asiakaskunnan optimointi . Myynnin hallinta nro 10 (2005). Haettu 8. joulukuuta 2013. Arkistoitu alkuperäisestä 7. joulukuuta 2013. (määrätön)
2. ↑ Aleksanteri Grigorjev. Huijarit saivat henkilötietoja miljoonasta venäläisestä . Izvestia (26. kesäkuuta 2013). Haettu 9. joulukuuta 2013. Arkistoitu alkuperäisestä 8. joulukuuta 2013. (määrätön)
3. ↑ Maria Lukina. Miten ostetut asiakaskannat voivat olla hyödyllisiä? . Realestate.Ru (15. toukokuuta 2013). Haettu 9. joulukuuta 2013. Arkistoitu alkuperäisestä 8. joulukuuta 2013.  (määrätön)
4. ↑ Epätarkat asiakastiedot haittaavat jälleenmyyjiä . Oborot.Ru (25. kesäkuuta 2013). Haettu 9. joulukuuta 2013. Arkistoitu alkuperäisestä 8. joulukuuta 2013. (määrätön)

Kirjallisuus

1. Fedotov N.M. Asiakashankintastrategiat. - M .: Kirjalaboratorio, 2010. - 96s.
2. Kendra Lee. Asiakaskunnan luominen. - M.: Vershina, 2006. - 360 s.
3. Ivanitsky V.L. Medialiiketoiminnan mallinnuksen perusteet. - Aspect Press, 2010. - 254 s.