Teoria (käsite) 4C on Robert F. Lauterbornin vuonna 1990 ehdottama markkinoinnin teoria [1] [2] Teoria perustuu markkinoinnin suunnittelun neljään pääkoordinaattiin, kun taas 4P-teoriaan verrattuna markkinointitoiminnan ankkuri. siirtyy tuotteesta kuluttajalle.
Mallin elementit ovat:
Vuonna 1990 mainonnan professori Robert Lauteborn Pohjois-Carolinan yliopistosta tarjosi uuden näkemyksen markkinoinnin klassisista 4P:istä. Pohjois-Carolinan yliopiston journalismin yliopistossa pitämässään tunteellisessa puheessa hän julisti: [3]
”On aika jäädä eläkkeelle McCarthyn kuuluisat 'Four Ps', jotka ovat olleet markkinointikoulutuksen ytimessä kaksikymmentä vuotta.
"Uusien MBA-tutkintojemme ongelma", kuten eräs markkinajohtaja äskettäin sanoi, "on se, että ne ovat hyvin valmistautuneita maailmaan, jota ei enää ole."
Kun Jerry McCarthy ja Philip Kotler laativat kuuluisan luettelonsa – tuote, hinta, paikka ja promootio – markkinointimaailma oli hyvin erilainen paikka. Kun tuotantolaitokset vapautuivat toisen maailmansodan jälkeen, jotka olivat valmiita tyydyttämään paremman elämän janoa, amerikkalainen liike yhdisti johtamistieteen massamarkkinoinnin taiteeseen, ja myynti nousi pilviin.
1950-luvun lopulla kaikki näytti niin yksinkertaiselta. Mainostaja mainosti tuotetta, asetettu hinta oli kannattava, tarvittiin vain laittaa se vähittäiskaupan hyllylle tottelevaiselle kuluttajalle.
Media muokkasi samalla kulutuskulttuuria ja tarjosi mainostajille tehokkaan pääsyn yleisöön, jonka käyttäytyminen oli täysin ennakoitavissa oikeilla kannustimilla.
Mutta se oli silloin. Nyt kaikki on muuttunut. Epätoivoissaan jotkut markkinoijat kamppailevat edelleen tämän kaavan kanssa. Uusien tuotteiden määrä on 12 000 vuodessa. Voitto putosi kahdeksaan prosenttiin. Jälleenmyyjät tekevät omat päätöksensä. Kuluttajat eivät pääse mainontaan eivätkä kuuntele sitä. Kerro minulle, jumalan tähden, mitä tapahtuu?
On aika uudelle kaavalle: Lauterborn's 4C .
Ehdotettu 80-luvun lopulla. viime vuosisadan Columbian yliopiston professori R.F. Lauterborn, "4C"-konsepti asiakaslähtöisyytensä vuoksi on saavuttanut suuren suosion. Suuntaamalla markkinointimixin 4P:stä 4C:ksi Lauterborn keksi seuraavan mallin:
Unohda sana tuote. Tutustu ostajan tarpeisiin ja tarpeisiin. Et voi myydä kaikkea, mitä voit tehdä. Nyt voit myydä vain sen, mitä joku haluaa ostaa. Ostosreissu on ohi. Kuluttajasta on tullut taitava. Nyt, jotta voit houkutella hänet, sinun on ymmärrettävä tarkalleen, mitä hän haluaa.
Unohda sana hinta. Ymmärrä arvo kuluttajalle, kun hän pystyy tyydyttämään tarpeensa. Hinta on käytännössä merkityksetön; dollarit ovat vain osa kustannuksista. Se, mitä todella myyt, jos myyt hampurilaisia, ei ole vain yksi hampurilainen, jonka hinta on muutama sentti enemmän tai vähemmän. Tämä on myyntipisteeseen pääsyn hinta, lihansyöntikyvyn ja rahan lahjoittaminen lasten hoitoon välisen moraalisen valinnan hinta. Suurin hampurilainen halvimmalla hinnalla ei ole enää arvo; suuren arvon tarjoamiseksi sinun on ratkaistava monimutkainen yhtälö, koska asiakassegmenttejä on erilaisia ja sillä voi olla monia oikeita ratkaisuja.
Unohda sana paikka. Ajattele ostamisen mukavuutta kuluttajalle. Ihmisten ei enää tarvitse etsiä myyntipaikkaa, vaan luetteloiden, luottokorttien ja puhelinten aikakausi joka huoneessa on tullut. Toisaalta, kun he päättävät mennä kauppaan, se ei enää tarkoita, että he menevät vain tavalliseen kauppakeskukseen. Mitä huono markkinoija voi tehdä? Mieti, kuinka voit tehdä vuosien varrella luomistasi jakelukanavista mukavia ostoksille. Tiedä, missä ja miten kunkin segmentin asiakkaat haluavat tehdä ostoksia, ja tarjoa heille käteviä ostosvaihtoehtoja.
Unohda sana edistäminen. Tämä on nyt viestintää. Jokainen hyvä mainos saa aikaan dialogia. Promootiota ei ole olemassa meille nyt - se on manipulaatiota, joka jäi 60-luvulle. Nyt, 90-luvulla, tämä on vuoropuhelua ostajan kanssa.
Tämä on perustavanlaatuinen ero neljän P:n, joista on puhuttu niin kauan, ja neljän C:n välillä, jotka näemme menestyksen kaavana toisella vuosituhannella. Tuote, hinta, paikka ja promootio ovat menneisyyttä. Valmistajan on pakko tehdä tutkimusta kuluttajien mieltymyksistä taistellakseen menestyksekkäästi asiakkaidensa puolesta, estäen heitä siirtymästä kilpailijoiden luo.
Kuluttajien toiveet ja tarpeet, kulutusarvo, ostamisen helppous ja kommunikointi ovat aikamme opasta.