Pivot

Pivot (englannin kielestä pivot - "kierto") - jyrkkä muutos käynnistyksen suunnassa sen kehittämiseksi edelleen ja elinkelpoisuuden ylläpitämiseksi [1] . Se voi olla pieni tai radikaali. Termiä käytti ensimmäisenä yrittäjä Eric Rees , Lean Startup -liikkeen edelläkävijä . Ensimmäinen maininta on kirjassa "Business from null. Lean Startup -menetelmä ideoiden nopeaan testaamiseen ja liiketoimintamallin valintaan [2] .

Syitä käynnistyksen käsitteen muuttamiseen

Yritysten uudelleenjärjestelytarve syntyy, kun yrittäjä ei näe tuotteelle kysyntää asiakkailta. Yleensä asiakaskehitysvaiheessa voit löytää ensimmäiset merkit pivotin tarpeesta [3] :

• tuote ei vastannut mahdollisten ostajien tarpeita;
• markkinarako on kovaa kilpailua;
• alalla on tapahtunut suuria muutoksia, ja konsepti on menettänyt merkityksensä;
• yleisö ei kasva tai on ulosvirtausta;
• projekti on saavuttanut tasangon, kehitystä ei ole;
• vain yksi käynnistyksen segmentti on tehokas;
• Negatiivisia arvosteluja tulee koko ajan.

Pivot tapahtuu myös, kun aloitustiimissä on ongelmia:

• osaamisen puute;
• perustajat ovat menettäneet kiinnostuksensa ideaan, motivaatio on kadonnut;
• ensimmäisen sukelluksen aikana löydettiin lupaavampia suuntia;
• tuotanto on liian kallista, tuotteesta tulee epätaloudellinen.

Perinteisesti pivot suoritetaan, jos he näkevät, että [4] :

• prosessit on vapautettava tarpeettomista, kun yksi elementti erottuu suotuisasti projektista;
• startupista tulee elinkelpoinen ja se on tuhon partaalla;
• markkinoiden kysyntä ei täytä perustajan odotuksia;
• perustajat ovat tyytymättömiä liiketoiminnan kehityskulkuun tai ovat löytäneet jotain kannattavampaa;
• kilpailijat muodostavat vakavan uhan.

Pivot-tyypit

Strategian kääntyminen voi tapahtua eri tasoilla: tuotantomenetelmän ja itse tuotteen muuttamisesta markkinointitoimintojen muutoksiin [4] . Eric Rees tunnisti 10 niveltyyppiä [5] :

1. Lähennä (lisää). Yksi tuloja tuottava tuotteen ominaisuus muutetaan ydintuotteeksi. Näin voit optimoida prosesseja ja välttää tarpeettomia kustannuksia.
2. Loitonna (pienennys). Muutama lisäehdotus on lisätty keskeiseen ominaisuuteen, jota ei syystä tai toisesta kehitetä. Monimuotoisuus houkuttelee lisää asiakkaita.
3. Asiakassegmentti (muuta kohdeyleisöä ). Niitä käytetään, jos kohdeyleisön valinnassa havaitaan virhe castdevin aikana. Tässä tapauksessa huomio kohdistuu eri asiakaspiiriin, mukauttamalla startup-tuote heille.
4. Asiakkaan tarve (ongelman muutos). Pivot, joka tapahtuu myöhemmässä vaiheessa - ensimmäisen yleisön palautteen jälkeen. Jos tuote on menettänyt merkityksensä, etsitään uutta "kipua" ja projekti mukautetaan siihen.
5. alusta. Tekninen "käännös" - kätevämmän resurssin etsiminen käynnistyksen edistämiseksi. Kehittäjät voivat haarautua ja siirtyä sovelluksesta alustalle tai päinvastoin. Tämä on epäsuorin kääntöpiste - se ei vaikuta pääkonseptiin.
6. Yritysarkkitehtuuri (liiketoiminnan arkkitehtuurin muutos). Perustajat työskentelevät aina jommallakummalla kahdesta mallista: pienet voitot, joita myyntimäärät kompensoivat, tai korkeat marginaalit, joissa hyvin pieni segmentti on valmis maksamaan. Jos valittu arkkitehtuuri ei oikeuta itseään, voit yrittää vaihtaa sen.
7. Arvon talteenotto (toinen kaupallistamistapa ). Tapa ansaita rahaa muuttuu. Jos et voi tuottaa haluamiasi tuloja suoramyynnillä, voit siirtyä tuottamaan tuloja mainonnasta tai kumppaniohjelmista.
8. Kasvumoottori (muutos kasvumekanismissa). Niitä on kolme: virus (viraalinen), "tahmea" (asiakkaiden säilyttämiseksi) ja maksettu (kustannusten vähentäminen ja kunkin asiakkaan shekin lisääminen). Jos startupin valitsema malli ei ole perustellut itseään, se tulee vaihtaa.
9. Kanava (jakelukanavan valinta). Tuotteen toimitustapa muuttuu kilpailijoiden muutoksista, jakelukanavien takaisinmaksukyvystä tai toiminnallisista eduista riippuen .
10. Technology pivot (technology pivot). Tuotantotavan muuttaminen. Se voi olla siirtymistä nykyaikaisempaan tai halvempaan tekniikkaan. Tärkeintä on, että ratkaisu lisää tuottavuutta tai minimoi tappiot.

Suuret virheet

Pivot suoritetaan vain hätätapauksessa, kun kaikki kustannukset on laskettu ja todennäköiset riskit on otettu huomioon. Tämä ei ole käynnistyksen täysi uudelleenkäynnistys, vaan strategian muutos [6] . Liian usein suunnan vaihtaminen on tehotonta - on suuri riski menettää projektisi pääidea.

Tyypilliset virheet, joissa nivel voi aiheuttaa menetyksiä [7] :

• käsitettä ei tarvitse muuttaa;
• menetetty aika "käänteeksi";
• alkupääoma on ohi;
• markkinoiden ja kuluttajien muuttuvien tarpeiden huomioimatta jättäminen;
• ei mittareiden laskemista ja tulojen/kulujen kirjanpitoa;
• Pivot suoritetaan ilman kilpailijoiden alustavaa seurantaa;
• pienten tasaisten muutosten sijaan nivelet tekevät rajuja ja toistuvia muutoksia.

Esimerkkejä ulkomaisten yritysten pivoteista

Suoritettu zoom-in-pivot:

1. Hidas sanansaattaja . Aluksi kirjeenvaihtokeskustelu oli osa päätuotetta - online-peliä Glitch . Projekti ei vastannut odotuksia, mutta käyttäjät arvostivat alustan mukavuutta sisäiseen kirjeenvaihtoon.
2. YELP . Suosituspyyntöpalvelu ei perustellut itseään, mutta perustajat löysivät kysyntää arvostelujen lähettämisestä palvelupalveluihin. Tämän seurauksena joukkue keskittyi vain tähän alueeseen.
3. Kansalaistoimintaa koordinoiva sosiaalipalvelu Groupon on osoittautunut suosituksi vain yhdessä segmentissä – ryhmäostoissa alennusten saamiseksi. Startupit ovat keskittyneet tähän ominaisuuteen.

Skaalaus:

1. YouDo-palvelu on muuttunut freelance-työportaalista täysivaltaiseksi työkaluksi minkä tahansa työntekijöiden löytämiseen.
2. Shopify . Perustajat laajensivat verkkolumilautakaupan laajaksi verkkokaupan alustaksi, josta on tullut yksi suosituimmista verkkokaupan alalla.
3. Amazon aloitti toimintansa verkkokirjakaupana. Useiden käännösten jälkeen yritys laajeni suurimmaksi kodinkoneiden markkinapaikaksi ja valmistajaksi.

Suuri suunnanmuutos:

1. Netflix . Tunnettu elokuvastudio aloitti dvd-vuokrausyrityksenä ja myöhemmin online-elokuvien suoratoistopalveluna. Kovan kilpailun vuoksi yritys päätti luoda oman sarjan.
2. Instagram [8] . Sosiaalinen verkosto on poistunut Burbn-verkkosovelluksesta. Päätehtävänä oli paikkaperusteinen ilmoittautuminen ja suunnitelmien keskustelu. Mutta vähitellen valokuva- ja videosisällön vaihto matkapuhelimista nousi etualalle.
3. PayPal . Liikemiehet tekivät jyrkän käännöksen tappiollisesta IOU-palvelusta maailmanlaajuiseen sähköisten maksujen verkostoon sähköpostitse [6] .
4. Flickr -kuvanjakokanta oli alun perin Game Neverending -kuvakaappausten arkisto. Sitä ei koskaan julkaistu, mutta perustajat panivat merkille kuvien nopean jakamisen mukavuuden ja julkaisivat erillisen sovelluksen.
5. Youtube on kehittynyt epäsuositusta treffipalvelusta videoiden isännöintipalveluksi.

Katso myös

• Aloittaa
• Asiakkaan kehittäminen
• Eric Rees
• Yrittäjä

Muistiinpanot

1. ↑ Anna Sokolova. Yrittäjän sanakirja: Pivot . Rusbase . Haettu 12. heinäkuuta 2021. Arkistoitu alkuperäisestä 12. heinäkuuta 2021. (Venäjän kieli)
2. ↑ Eric Rhys. Liiketoimintaa tyhjästä. Lean Startup -menetelmä ideoiden nopeaan testaamiseen ja liiketoimintamallin valintaan = Lean Startup: Kuinka nykypäivän yrittäjät käyttävät jatkuvaa innovaatiota radiaalisesti menestyvien yritysten luomiseen. — M.: Alpina Publisher, 2014. — 256 s. - ISBN 978-5-9614-4628-9.
3. ↑ Mitä pivotointi on, milloin käännetään ja miten käännetään  tehokkaasti . Perustaja-instituutti . Haettu 12. heinäkuuta 2021. Arkistoitu alkuperäisestä 12. heinäkuuta 2021.
4. ↑ 12 Jay Fuchs .  Milloin, miksi ja miten aloitusyritys käännetään ? . blog.hubspot.com . Haettu 12. heinäkuuta 2021. Arkistoitu alkuperäisestä 12. heinäkuuta 2021.    (määrätön)
5. ↑ Joukkue RB. Muutossuunta: kuinka muuttaa liiketoimintamalliasi? . Rusbase . Haettu 12. heinäkuuta 2021. Arkistoitu alkuperäisestä 12. heinäkuuta 2021. (Venäjän kieli)
6. ↑ 1 2 Reid Hoffman.  Startup Pivot  ? . Greylock (8. syyskuuta 2020). Haettu 12. heinäkuuta 2021. Arkistoitu alkuperäisestä 15. heinäkuuta 2021.  (määrätön)
7. ↑ Mikä on pivot tai kuinka käynnistys käännetään 180 astetta . myönnä.pro . Haettu 12. heinäkuuta 2021. Arkistoitu alkuperäisestä 12. heinäkuuta 2021. (Venäjän kieli)
8. ↑ Full Bio Follow Linkedin Seuraa Twitteriä Dan Blystone on TradersLog.comin perustaja, toimittaja sekä Chicago Traders Meetup Groupin perustaja. Tutustu toimituksellisiin käytäntöihimme Dan Blystone. Instagramin tarina: Valokuvien jakamissovelluksen #1  nousu . Investopedia . Haettu 12. heinäkuuta 2021. Arkistoitu alkuperäisestä 12. heinäkuuta 2021.

Kirjallisuus

1. Eric Rees. Liiketoimintaa tyhjästä. Lean Startup -menetelmä ideoiden nopeaan testaamiseen ja liiketoimintamallin valintaan = Lean Startup: Kuinka nykypäivän yrittäjät käyttävät jatkuvaa innovaatiota radiaalisesti menestyvien yritysten luomiseen. — M.: Alpina Publisher, 2014. — 256 s. - ISBN 978-5-9614-4628-9.
2. Remy Arteaga, Joanne Hyland, "Pivot: Kuinka huippuyrittäjät mukautuvat ja muuttavat kurssia löytääkseen äärimmäisen menestyksen"
3. Andrew Winston, "The Big Pivot: radikaalisti käytännöllisiä strategioita kuumempaan, harvempaan ja avoimempaan maailmaan"