Ylivaraus ( eng. Overbooking ), samoin kuin ylivaraus , uudelleenvaraus , jälleenmyynti - tavaroiden (palvelujen) markkinointistrategia, jossa tavaroiden (palvelujen) toimittaja ottaa enemmän velvollisuuksia tavaroiden toimittamiseen (palvelujen tarjoamiseen) kuin hän pystyy täyttämään, luottaa siihen, että kaikkia tehtyjä sitoumuksia ei todellakaan tarvitse täyttää. Myös ylivaraus on mahdollinen valitettava seuraus tämän strategian soveltamisesta, joka johtuu virheistä tai olosuhteiden yhdistelmästä. Ylivaraus on yksi tulonhallintatyökaluista ( eng. Yield Management tai eng. Revenue Management ).
Ylivaraus markkinointistrategiana syntyi ensimmäisen kerran Yhdysvaltain lentoliikenteessä 1950 - luvulla . Sen syntyminen liittyy yhdysvaltalaisten lentoyhtiöiden tuolloin harjoittamaan markkinointipolitiikkaan . Erityisesti tämä käytäntö tarjosi matkustajalle mahdollisuuden kieltäytyä kuljetuksesta milloin tahansa ilman seuraamuksia, myös lentokoneen lähdön jälkeen . Tällä lähestymistavalla lentolippu sai joitain rahan ominaisuuksia - se voitiin esittää yhtä menestyksekkäästi näiden palvelujen saamiseksi tai vaihtaa takaisin rahaksi. Tämä lähestymistapa houkutteli asiakkaita uuteen liikennemuotoon, mutta aiheutti tiettyjä ongelmia. Käytäntö on osoittanut, että 1950- ja 1960-luvuilla jopa 10 prosenttia lennolle lipun ostaneista matkustajista ei saapunut laskeutumaan ja esitti sitten liput hyvitystä varten. Näin ollen lentoyhtiöt kuljettivat tyhjiä istuimia matkustajien sijaan ja kärsivät tästä johtuen säännöllisesti suuria tappioita.
Ylivarausstrategia laadittiin näiden tappioiden lieventämiseksi. Tämän strategian ydin oli tarjota enemmän lippuja myyntiin kuin koneessa oli paikkoja siinä odotuksessa, että osa matkustajista ei lennä tällä koneella ja palauttaisi liput. Tämän strategian merkittävä haittapuoli oli riski, että koneeseen tulisi enemmän matkustajia kuin koneessa oli paikkoja. Ja tässä tilanteessa rahdinkuljettaja ei pysty täyttämään velvollisuuksiaan ja joutuu jotenkin korvaamaan asiakkaalle aiheutuneet haitat. Tässä tapauksessa lentoyhtiöt ovat kehittäneet säännöt tällaisten korvausten myöntämiselle. Näissä säännöissä määrättiin, että matkustaja lähetetään seuraavalle seuraavalle lennolle, ja jos tämä lento oli tarkoitus lentää huomattavan ajan kuluttua, matkustajalle annettiin yrityksen kustannuksella palvelupaketti, jonka tarkoituksena oli korvata haittoja. odottamiseen liittyvät (ruoka, hotellimajoitus, puhelinyhteys sukulaisten kanssa, rahallinen korvaus jne.) Yrityksen kustannukset tällaisista korvauspalveluista olivat joka tapauksessa melko korkeat, mutta tällaisia tilanteita sattui harvoin - noin 7-8 tapausta 10 000 kuljetettua matkustajaa kohti.
Ylivarausstrategia on osoittautunut lentoyhtiöille hyödylliseksi. Tätä strategiaa muutettiin 1970 - luvulla . Yllä kuvattua tilannetta, jossa asiakkaalle tarjotaan korvauspalveluita, kutsutaan " tahaton lennolle pääsyn epäämiseksi " . Strategian muutos koostui siitä, että kun ylivaraustilanne havaittiin, lentoyhtiön edustaja meni matkustajien luo, selitti tilanteen ja tarjosi vapaaehtoisille, että he kieltäytyvät lentämästä tällä lennolla vastineeksi velvoitteesta kuljettaa vapaaehtoista. seuraavalla lentoyhtiön lennolla ja jonkin verran korvausta. Tällä oli kaksi positiivista vaikutusta. Ensinnäkin tällaisen "vapaaehtoisen lennollepääsyn epäämisen" (eng. "vapaaehtoinen lennollepääsyn epääminen") korvauskustannusten määrä osoittautui tavallisesti pienemmäksi kuin vastaavan pakollisen epäämisen kustannukset. Toiseksi tällaisten toimenpiteiden seurauksena pakkohylkäystilastot putosivat 0,7-0,8 tapaukseen 10 000 kuljetettua matkustajaa kohti, mikä vahvisti lentoliikenteen kuvaa matkustajien silmissä.
Venäläinen lentoyhtiö Aeroflot ehdotti helmikuussa 2021 Venäjällä uuden tariffin käyttöönottoa, jolla lentoyhtiö itse voi siirtää matkustajan toiselle myöhemmälle tai aikaisemmalle vastaavalle lennolle (mukaan lukien lennon vaihtaminen suorasta jatkolennolle ) yksipuolisesti eli ilman matkustajan suostumuksella. Tässä tapauksessa lentoyhtiö on velvollinen maksamaan matkustajalle korvausta enintään 30 tuhatta ruplaa (mutta ei kuitenkaan kaikissa tapauksissa). Asiantuntijat näkevät tämän hankkeen ylivarauksen peiteltynä laillistamisena. Myöhemmin Aeroflot luopui tästä aloitteesta, eikä ehdotusta oteta huomioon "ennen kuin lentoliikenne on täysin palautunut" [1]
Ylivarausmyyntistrategiaa voidaan soveltaa, jos seuraavat ehdot täyttyvät samanaikaisesti:
Ylivarausmyyntiä voidaan soveltaa edellä mainitun lentokuljetusalan lisäksi myös muihin kuljetustoimialoihin (rautatieliikenne, reittiliikenne). Lisäksi ylivarausta voidaan käyttää hotelliliiketoiminnassa ja autonvuokrauksessa. Hotellialalla he käyttävät yleensä turistiryhmien strategiaa, koska kustannukset ovat alhaisemmat, mutta sakkoja ei myöskään ole. Yksittäinen turisti majoitetaan, jos hän hakee vähintään ennen klo 17:00 paikallista aikaa, jos se liittyy retkiohjelmaan, myöhemmin, jos se liittyy aikatauluun tai lentoihin.
Tyypillisin tilanne, jossa ylivarausstrategian käyttöä ei voida hyväksyä, on tilanne, jossa toimittajan on maksettava suuri sakko siitä, että hän luopuu velvollisuudestaan palvella asiakkaita. Esimerkiksi kun kyse on meriristeilyjen tai hotellien varaamisesta lomakeskuksen alueella. Jos matkustaja ei pääse risteilyalukselle uudelleenvarauksen vuoksi, hänen on ensinnäkin saatava takaisin kaikki risteilyn kustannukset ja toiseksi hän todennäköisesti nostaa moraalisen vahingonkorvauskanteen pilatun loman vuoksi. Tämän seurauksena palveluntuottajan tappiot kasvavat kohtuuttoman suuriksi ja ylivarauksen käyttö on perusteetonta.
Toinen tyypillinen tilanne, jossa ylivarausta ei sallita, on tavaroiden ja palveluiden myynti olosuhteissa, joissa asiakkaan kieltäytyessä tilatuista tavaroista (palveluista) ei suoriteta maksettujen rahojen palautusta tai muita korvaustoimenpiteitä. Tämä tilanne syntyy, kun myydään lippuja teattereihin, urheilu- ja viihdetapahtumiin jne. Tällöin asiakkaan riskin kuluttaa rahaa eikä saada tilattuja palveluja kompensoidaan asiakkaan oikeudella siirtää lippu toiselle henkilölle.