Jakeluneuvottelut

Jakeluneuvottelut ( eng.  distributiveneuvottelut ) - neuvottelut , joissa strateginen vaikuttaminen ja tiedon pidättäminen menettää vuoropuhelun ja suhteet [1] .

Harvardin konseptiin perustuviin neuvotteluihin on kaksi vaihtoehtoista lähestymistapaa: distributiiviset ja integratiiviset neuvottelut. Jakeluneuvotteluissa toteutuvat osallistujien ilmoittamat erityiskannat, joista kukin osapuoli vaatii "palan olemassa olevasta piirakasta". Jakeluneuvotteluprosessiin osallistujat pitävät tavoitteitaan ja etujaan toisensa poissulkevina ja kilpailevina. Toinen neuvottelujen osallistujista pyrkii saamaan mahdollisimman paljon hyötyä toisen etujen kustannuksella ("nollasumman periaate", kun tuloksena on vain yksi voittaja), eli voittoa. toinen johtaa tappioihin toiselle.

Keltner [2] kirjoitti, että jakeluneuvottelut syntyvät, kun "osallistuneet ovat selkeitä kilpailijoita, neuvottelujen tavoitteena on voitto, suhteen ehtona osapuolet vaativat toisiltaan myönnytyksiä, ovat erittäin tiukkoja ihmisille ja epäluuloisia, noudattaa tiukasti kantaansa, uhkailla, piilottaa todellisia etujaan tai johtaa muita harhaan"

R. Waltonin ja R. Mackerseyn kirjassa [3] kuvailtuja neuvottelujen luokitteluun on olemassa erilaisia ​​lähestymistapoja . On olemassa seuraavan tyyppisiä neuvotteluja:

1. Oman voiton maksimoimiseen perustuvat jakeluneuvottelut .
2. Integratiiviset neuvottelut , jotka perustuvat ongelmien ratkaisemiseen ja kokonaishyödyn kasvattamiseen.
3. Positiaalinen jäsentäminen , luoda hyvä suhde osapuolten välille.
4. Organisaatiossa käydään neuvotteluja, joiden tarkoituksena on rakentaa konsensus tiimissä.

Distributiivisen lähestymistavan pääpiirteet

Distributiivinen lähestymistapa perustuu strategiseen vaikuttamiseen ja haluun salata tietoa. Nämä prosessit ovat neuvotteluprosessin aikana vuoropuhelun ja suhteiden edelle. Neuvottelijat ovat kilpailijoita ja jokaisen tavoitteena on saavuttaa voitto. Se perustuu haluun jakaa myyttinen "kiinteä piirakka" [4] ja saada siitä kaikki irti. On kilpailua ja konflikteja. Osapuolten välillä voi esiintyä epäluottamusta, vääriä tietoja, uhkauksia ja bluffausta. Jolle on ominaista alkuvaatimusten yliarviointi, halu pitää kiinni asemastaan ​​hinnalla millä hyvänsä, vaatimusten esittämisen epäsymmetria ja haluttomuus tehdä myönnytyksiä. Distributiivista lähestymistapaa sovelletaan avioeromenettelyissä, urheiluneuvotteluissa, kansainvälisissä neuvotteluissa ja myynneissä.

M. A. Bazermanin [5] mukaan kilpailullisen lähestymistavan puute neuvotteluissa johtuu siitä, että häviäjät muistavat tappionsa pitkään. Jos neuvottelijoiden on jälleen tekemisissä toistensa kanssa, neuvotteleminen on paljon vaikeampaa. Tämä nollasumma-lähestymistapa on syntynyt yhteiskunnassamme kilpaurheilun seurauksena, yleisimmin ilmaistuna ja tuettu amerikkalaisessa kulttuurissa.

Jakelustrategian ominaisuudet:

• Taistelussa etujensa puolesta ja halussa puolustaa omia asemiaan osapuolet myöntävät, että kumppani kärsii tappioita [6] ;
• Neuvottelut käydään alun perin esitettyjen äärikantojen pohjalta, joita kumpikin osapuoli pyrkii puolustamaan;
• Vastustajien toiminta on suunnattu toisiinsa, ei ongelmien ratkaisemiseen, ja varsinkin ei molempia osapuolia hyödyttävän ratkaisun löytämiseen;
• Osapuolet yrittävät vääristää tai piilottaa tietoa kiinnostuksistaan, aikomuksistaan, tavoitteistaan;
• Usein saavutettu sopimus tyydyttää kumpaakin osapuolta vähemmän kuin se voisi olla.

Asemaneuvottelujen käyttäytyminen ja haitat

Jakeluneuvotteluja kutsutaan usein asemaneuvotteluiksi. Kauppavyöhyke sijaitsee neuvotteluissa käsiteltyjen osapuolten esittämän minimiehdon ja toiselta maksimiehdon välissä.

Positiokaupassa on kaksi päätyyliä [7] :

• kova tyyli;
• pehmeä tyyli.

"Kova" lähestymistapa voi päättyä voitto-tappio -tulokseen, jossa vain toinen osapuoli voittaa, muuten se voi johtaa umpikujaan.

"Pehmeä" lähestymistapa neuvotteluihin johtaa sopeutumiseen, jossa toinen osapuoli antaa periksi toiselle, tai kompromissiin, jossa kumpikin osapuoli uhraa jotain toisen hyväksi päästäkseen sopimukseen. Vaikka "pehmeät" jakeluneuvottelut päätyisivät kompromissiin, tyytymättömyyden tunne voi syntyä, koska kumpikaan osapuolista ei saanut mitä halusi.

Positiokaupan haitat:

R. Fisher, V. L. Urey ja B. Patton [8] tunnistavat asemakaupan tärkeimmät haitat:

• Tällainen strategia johtaa usein tuhoisaan käyttäytymiseen ja neuvottelujen häiriintymiseen, ja sopimuksen sattuessa kohtuuttomiin sopimuksiin, jotka tavalla tai toisella eivät täytä osapuolten etuja;
• Pehmeän tyylin omaava puoli on haavoittuvainen ja jää lähes aina epäedulliseen asemaan verrattuna vastustajaan, jolla on kova käyttäytymisstrategia;
• Vastustajat näkevät toisensa vihollisina, mikä vaikuttaa suuresti osapuolten välisiin suhteisiin;
• Neuvottelut eivät ole tehokkaita, jos neuvotteluissa on mukana enemmän kuin kaksi osapuolta

Jakeluneuvottelujen komponentit

Jakeluneuvottelujen osallistujille on ominaista liiallinen puhelias, kantansa vaatiminen ja manipulointi. Menestyneillä neuvottelijoilla on tietoa neuvottelujen kehittymiseen vaikuttavista asiayhteystekijöistä. Saavuttaakseen itselleen edullisen ratkaisun neuvottelijat käyttävät erilaisia ​​manipuloinnin komponentteja.

Pääkomponentit [1] :

• tietojen salaaminen;
• oman edun vaatiminen ;
• asemakeskustelu;
• itsekkäiden tavoitteiden läsnäolo;
• pakottaminen ;
• riita ;
• ihmissuhteiden uhraaminen;
• tiukka asenne ihmisiä kohtaan.

Jakeluneuvotteluissa käytetty taktiikka

1. Kumppanin hämmennys - tämä taktiikka on aktiivinen, se suunnitellaan etukäteen ja toteutetaan seuraavilla tekniikoilla: rakentavien määräysten kritiikki, odottamattoman tiedon käyttö, petos, bluffi, uhkaukset. Hämmennyksen päätarkoitus on pakottaa kumppani toimimaan omien etujensa mukaisesti.
2. Ultimatum  - tämä taktiikka on yksi kovimmista, ja sille on ominaista, että toinen neuvottelijoista esittää uhkavaatimuksen toiselle neuvottelujen alussa. Pääasiallinen uhkavaatimus on uhkaus . Ultimaatin asettaminen merkitsee vastustajalle erittäin epäedullista asemaa neuvotteluissa. Odotustekniikoita käytetään: neuvottelujen aloittamisen viivyttäminen, tahallinen myöhästyminen tai saapumatta jättäminen tapaamiseen jne.
3. Vaihtoehtojen hyväksyminen - koostuu siitä, että viholliselle tarjotaan valinta kahdesta tai useammasta vaihtoehdosta ongelman ratkaisemiseksi, jotka eivät ole hänelle houkuttelevia ja jotka tyydyttävät omia etujasi.
4. Sulkimen ottaminen sisältää uhkavaatimuksen viholliselle heikentämällä omaa hallintaasi tilanteen suhteen.
5. Puristustaktiikka. Sitä käytettäessä käytetään erilaisia ​​keinoja vastustajaan kohdistuvaan asentopaineeseen, mikä heikentää hänen vastustustahtoaan. Tämä taktiikka eroaa uhkavaatimuksesta siinä, että vaatimuksia ei esitetä vastustajalle heti, vaan vaiheittain.

Vastustajan asemapaineen tekniikat

Asentopainetekniikat sisältävät:

• vastaanotto "suljettu ovi" - kieltäytyminen puhumasta neuvotteluissa.
• pääsy "pääsymuoto" - sisältää alustavan myönnytysehdotuksen ehdoksi neuvottelujen aloittamiselle tai niiden jatkamiselle.
• "sighting"-tekniikka - käytetään, kun joistakin asioista on melkein päästy sopimukseen, mutta se ei täysin sovi myönnytysten puristamisen aloittajalle. Sitten saadakseen uuden toimiluvan hän ilmoittaa, että hänen valtuutensa tehdä päätös siinä muodossa, jossa se on laadittu, ovat rajalliset ja että tämä asia vaatii lisäkoordinointia ylempien viranomaisten kanssa. Tämä tekniikka on laskettu siitä tosiasiasta, että vihollinen ei voi odottaa ja on valmis tekemään uusia myönnytyksiä, jos sopimus tehtiin nyt.
• "ulkoisen vaaran" vastaanotto - käytetään osoituksena valmiudesta hyväksyä vastustajan ehdotukset , mutta samalla annetaan lausuntoja, että sen toteuttaminen on vaarassa ulkopuolisten voimien väliintulon vuoksi.

Psykologiset temput:

Jos asemapaineen menetelmät perustuvat erityisten olosuhteiden luomiseen, jotka pakottavat vastustajan tekemään myönnytyksiä, niin psykologisen painostuksen menetelmillä pyritään heikentämään vihollisen tahtoa, saamaan hänet alitajuiseen haluun lopettaa neuvottelut nopeasti suunnittelemattomien myönnytysten kustannukset.

Psykologisen painostuksen menetelmät [9] :

• "Sydämissä lukeminen" -tekniikka on temppu, jonka ydin on seuraava: vastustajan sanoille annetaan piilotettu merkitys ja puhuttujen sanojen takana piilevät "aidot" motiivit paljastuvat.
• "Viimeinen puhelu" -tekniikkaa käytetään, kun pitkä neuvottelu on saavuttanut loppuvaiheen. Raskaisiin neuvotteluihin kyllästynyt vastustajalle tarjotaan vielä yksi vaatimus , johon hän yleensä suostuu.

Virheet jakeluneuvotteluissa

Neuvotteluprosessi perustuu monimutkaiseen kulttuurin ja muiden tekijöiden perustaan, ja sille on ominaista ihmisten välisen ja ryhmädynamiikan vuorovaikutuksesta johtuva hämmennys.

Jakeluneuvottelujen tyypilliset virheet:

• "Kiinteä piirakka" -myytti on puhtaasti distributiivinen lähestymistapa neuvotteluihin. Piirakkakokoa voidaan suurentaa tai käyttää mahdollisimman suureksi hyödyksi kaikille osapuolille, ei vain yhdelle.
• Korkea osallistumisen eskaloituminen , tämä on neuvottelujen alku liioitelluilla vaatimuksilla. Ilmoitettuaan osapuolten vaatimukset he jatkavat niiden puolustamista, koska he eivät halua perääntyä. Tämä voi johtaa konfliktin kärjistymiseen. Tasaista itsekuria vaaditaan, jotta vältetään tämä taipumus ihmisten käyttäytymisessä.
• Jokaisen neuvottelijan luottamus siihen , että vain heidän kantansa on oikea, johtaa siihen, että he jättävät huomiotta toisen osapuolen tarpeet. Neuvottelijat eivät pysty näkemään vastakkaisen puolen kantojen oikeudenmukaisuutta. Sellainen itseluottamus estää pääsemästä sopimukseen.
• Viestintäongelmat. Neuvotteluprosessi voi häiriintyä kommunikaatioongelmien vuoksi - osapuolet eivät varsinaisesti puhu keskenään tai eivät yritä puhua mahdollisimman selkeästi. Neuvotteluprosessi voi häiriintyä myös havaintoongelman vuoksi - osapuolet eivät voi tai halua kuulla ja ymmärtää, mitä vastapuoli sanoo.

Muistiinpanot

1. ↑ 1 2 Michael L. Spangle, Mira Warren Eisenhart. Neuvottelu. Ongelmien ratkaiseminen eri yhteyksissä. - Humanitaarinen keskus, 2009. - 592 s. — ISBN 978-0-7619-2349-7 .
2. ↑ Keltner, JW Taistelun hallinta: Kiistojen ratkaisemisen elementit neuvottelujen, sovittelun ja välimiesmenettelyn avulla. . - Cresskill, NJ: Hampton Press, 1994.
3. ↑ Walton RE ja McKersie RB Työneuvottelujen käyttäytymisteoria. - New York, McGraw Hill, 1965.
4. ↑ Bazerman, M. H. & Neale, M. A. Neuvottelut rationaalisesti. - New York: Free Press., 1992.
5. ↑ Bazerman, MH Neuvottelijan tuomio: Kriittinen katsaus rationaalisuusoletukseen. - Cambridge, MA: Harvard Law Schoolin neuvotteluohjelma., 1991.
6. ↑ Stephen P. Robbins. Organisaatiokäyttäytymisen perusteet .. - Pietari, 2000. - S. 283-284 ..
7. ↑ J. Shermerron., J. Hunt., R. Osborne.,. Organisaatiokäyttäytyminen. - Peter, 2004. - S. 412-413.
8. ↑ Fisher R.,: Yuri W. Polku sopimukseen tai neuvottelut ilman tappiota .. - Tiede, 1992.
9. ↑ A. S. Karmin. Konfliktologia. - Pietari. : Lan, 1999. - S. 448.

Kirjallisuus

• Bazerman, MH (1991) Neuvottelijan tuomio: Kriittinen katsaus rationaalisuusoletukseen. Cambridge, MA: Harvard Law Schoolin neuvotteluohjelma.
• Bazerman, M. H. ja Neale, M. A. (1992). Neuvotella rationaalisesti. New York: Free Press.
• Burtovaya E.V. Konfliktologia. Opastus. Oppi- ja tieteellisen kirjallisuuden kirjasto, 2002.-587s.
• Karmin A.S. Konfliktologia // St. Petersburg: Lan Publishing House, 1999. - 448 s.
• Keltner, JW (1994) Taistelun hallinta: Kiistanratkaisun elementit neuvottelujen, sovittelun ja välimiesmenettelyn avulla. Cresskill, NJ: Hampton.
• Kuzin F. A. "Yritysviestinnän kulttuuri", Käytännön opas. 5. painos — M.: Os-89, 2000. — 320 s.
• Lamanov I. A. Ammattineuvottelija: uusi lähestymistapa. M:.OOO "IPC Mask", 2015-340s.
• Mitroshenkov OA Tehokkaat neuvottelut. - M .: Infra-M, koko maailma, 2006. - 322 s.
• Mokshantsev R.I. Neuvottelujen psykologia: Oppikirja. — M.: INFRA-M; Novosibirsk: Siperian sopimus, 2002. - 352s. - (sarja "Korkeakoulutus").
• Robert Heron ja Carolina Vandenable "Effective Negotiations" (käytännön opas)
• Stolyarenko A. M.  Yleinen ja ammatillinen psykologia: Oppikirja toisen asteen ammatillisille oppilaitoksille, 2003.
• Spangle M., Eisenhart. Neuvottelu. Ongelmien ratkaiseminen eri kontekstissa / Käännös englanniksi - Kh .: Humanitaarisen keskuksen kustantaja, 2009. - 592 s.
• Stephen P. Robbins. Organisaatiokäyttäytymisen perusteet. Pietari 2000 - s. 283-284.
• Fisher R., Ertel D. Valmistautuminen neuvotteluihin - Moskova: Filin, 1996 - 256s.
• Fisher R., Uri W. Polku sopimukseen eli Neuvottelut ilman tappiota. Moskova: Nauka, 1992
• Shermerron J., J. Hunt., R. Osborne, Organisational Behavior. Peter., 2004- s. 412-413
• Walton RE ja McKersie RB A Behavioral Theory of Labor Negotiation / New York, McGraw Hill, 1965.

Linkit

• Sosioekonomiset muutokset ja ongelmat. Kokoelma tieteellisiä artikkeleita