Matalapallon heittäminen ( englanniksi low-ball-tekniikka ) on psykologinen ilmiö , joka johtuu siitä, että ihmisillä on taipumus suostua epämiellyttäviin muutoksiin kaupan ehtoihin, jos he ovat jo ottaneet sopimuksen mukaisia velvoitteita. Ilmiö vahvistettiin psykologien Robert Cialdinin , John Cacioppon ym. vuonna 1978 tekemällä kokeella [1]
Matalapallonheittotekniikkaa käytetään usein myynnissä, johtamisessa, kaupassa, kun myyjä ensin täyttää sopimuksen mukaiset velvoitteet ja nostaa sitten kaupan hintaa. Tämä vaikutus selittyy kognitiivisen dissonanssin teorialla .
Cialdinin, Cacioppon, Bassettin ja Millerin suorittamaan tutkimukseen osallistui 63 Ohion osavaltion yliopiston opiskelijaa, jotka osallistuivat psykologian johdantokurssille. He jaettiin kahteen ryhmään. Ensimmäinen ryhmä kutsuttiin osallistumaan "ajatteluprosessin" tutkimukseen. Heille ilmoitettiin heti, että oppitunti pidetään kello 7 aamulla. Vain 24 % tämän ryhmän opiskelijoista ilmaisi halukkuutensa osallistua tutkimukseen. Toisessa opiskelijaryhmässä testattiin "matalan pallon heittämisen" ilmiötä. Ensin heiltä kysyttiin, halusivatko he osallistua ajatteluprosessien tutkimukseen. Vastattuaan - 56 % suostui - heille kerrottiin, että tunti pidettäisiin kello 7 aamulla ja että he voivat halutessaan kieltäytyä. Yksikään tämän ryhmän oppilaista ei kieltäytynyt tulemasta tunnille.
Low Ball Thrown piti pakottaa toinen ryhmä saapumaan kokoukseen, vaikka heille kerrottiin myöhemmin uusi ehto - varhainen tapaamisaika.
Kokeen tulokset vahvistivat hypoteesin. Lisäksi kokouspäivänä 95 % opiskelijoista, jotka joutuivat velvoitteensa mukaisesti "low ball" -taktiikkaan, ilmestyivät tapaamispaikalle tasan kello 7 aamulla.
Kokeilu osoittaa, että henkilö, joka ottaa velvollisuuksia, yrittää pitää kiinni sopimuksesta, vaikka olosuhteet muuttuvat huonompaan suuntaan.
Kun henkilö jo nauttii hänelle kannattavan kaupan mahdollisuudesta ja tulevasta hankinnastaan, tällaisen kaupan hylkääminen luo ostajassa kognitiivista dissonanssia. Kognitiivinen dissonanssi voidaan estää minimoimalla olosuhteiden muuttumisen negatiivinen vaikutus suotuisista epämiellyttäviksi hyväksymällä ne. Siten henkilö vahvistaa itselleen positiivisen asenteen kauppaa kohtaan.