Ovelta kasvoihin

"Ovi kasvoille" ("ovelta kasvoille", "ei ovelle, sitten ikkunaan" [1] , "kieltäydy sitten - peräänty" [2] , "miten avataan ovi, joka pamattiin nenäsi edessä” [ 2] ) ( eng.  door-in-the-face; DITF ) on sosiopsykologinen ilmiö, jossa ihmisillä on taipumus tehdä myönnytyksiä ja suostua epämiellyttävään tarjoukseen, jos se tarjotaan heille heti sen jälkeen he kieltäytyivät toisesta raskaammasta pyynnöstä. Tämä ilmiö on samannimisen manipulointitekniikan taustalla . Amerikkalainen psykologi R. Cialdini ja muut kirjoittajat kuvasivat sen ensimmäisen kerran vuonna 1975 [3] [4] . Nimetty analogisesti psykologisen ilmiön " jalka ovessa " kanssa ja edustaa sen vastakohtaa.

Tausta

Robert Cialdinin [2] tarinan mukaan poika lähestyi häntä kadulla ja tarjoutui ostamaan lippuja vuotuiseen partionäyttelyyn viidellä dollarilla kappaleelta. Cialdini kieltäytyi kohteliaasti. Sitten poika tarjosi hänelle ostamaan suklaapatukoita vain dollarilla kappaleelta. Kun Cialdini osti pari patukkaa, hän tajusi, että häntä manipuloitiin, koska: a) hän ei pidä suklaasta; b) hän rakastaa dollareita; c) hänelle jäi kaksi suklaapatukkaa, joita hän ei tarvinnut; d) poika lähti kahden dollarinsa kanssa.

Cialdini meni tapaamiseen kollegoiden kanssa, joiden kanssa hän keskusteli tapauksesta. Kokouksen tuloksena kehitettiin sarja kokeita, joista tuli myöhemmin klassikko.

Klassiset kokeilut

Robert Cialdinin ja hänen kollegoidensa (1975) [3] klassisten kokeiden sarjassa tämän manipulointitekniikan tehokkuus osoitettiin ensimmäisen kerran. Koehenkilöt olivat 72 satunnaista ohikulkijaa (opiskelijaa) molemmista sukupuolista, jotka kävelivät yksin Arizonan yliopiston kampuksella . Kokeilijoina toimi kolme opiskelijaa - kaksi miestä ja yksi nainen, joista kukin kommunikoi vain sukupuoltaan kuuluvien ohikulkijoiden kanssa. "Lääninnuorten neuvontaohjelman" edustajina esiintyneet kokeilijat kääntyivät ohikulkijoiden puoleen erilaisilla pyynnöillä.

Ensin kutakin ohikulkijaa pyydettiin antamaan nuorisorikollisten vapaaehtoisneuvontaa seuraavien kahden vuoden ajan (suuri pyyntö), ja kieltäytymisensä jälkeen heitä pyydettiin seuraamaan ryhmä nuorisorikollisia matkalle eläintarhaan (pienempi pyyntö). ), johon 50 % vastaajista oli samaa mieltä. Toisessa kokeessa mainittiin vain mahdollisuus pitkäaikaiseen konsultaatioon, kun taas heitä pyydettiin suoraan vain seuraamaan lapsia eläintarhaan, ja suostuneita oli jo 25%. Kolmannessa kokeessa koehenkilöitä pyydettiin välittömästi täyttämään vain vähemmän raskas pyyntö, johon vain 16,7 % vastaajista suostui. Siten tämän tekniikan käytön ansiosta pyynnön hyväksymisen todennäköisyys kasvoi lähes 3 kertaa - 16,7:stä 50 prosenttiin.

Muistiinpanot

  1. ↑ Semechkin N. I.  Sosiaalipsykologia: Oppikirja yliopistoille. - M. - Pietari. : Peter, 2004.
  2. ↑ 1 2 3 Cialdini R. Vaikuttamisen psykologia. - Pietari. : Peter, 2013.
  3. ↑ 1 2 Cialdini, R. B.; Vincent, JE; Lewis, S.K.; Catalan, J.; Wheeler, D.; Darby, BL Vastavuoroiset myönnytykset noudattamisen edistämiseksi: ovi-in-the-face -tekniikka  (englanniksi)  // Journal of Personality and Social Psychology  : Journal. - 1975. - Voi. 31 . - s. 206-215 . - doi : 10.1037/h0076284 . Arkistoitu alkuperäisestä 21. helmikuuta 2016.
  4. ↑ Perloff, RM Taivuttelun dynamiikka: Kommunikaatio ja asenteet 2000  -luvulla . – 4. — New York: Routledge , 2010. — ISBN 9780415805681 .

Katso myös

  Siirry Wikidata-kohteeseen  Sanakirjat ja tietosanakirjat