Lead Generation on osa liidien hallintaa , markkinointitaktiikkaa , jolla pyritään löytämään potentiaalisia asiakkaita tietyillä yhteystiedoilla [1] .
Lyijyn tuotantoa käytetään aktiivisesti kuluttajasektorilla tiukoille kohderyhmille keskittyen. Tätä varten käytetään menetelmiä asiakkaiden etsimiseksi ja houkuttelemiseksi Internetin kautta , kohdennettua Internet-markkinointia , mainontaa hakukoneissa (Google, Yandex) ja sosiaalisissa verkostoissa sekä temaattisissa verkkoresursseissa. Pääsääntöisesti kohderyhmien määrittämisessä käytetään käyttäytymiskriteerejä (hakukyselyt) ja demografisia ominaisuuksia (sukupuoli, ikä, alue, ammattitoiminta, seksuaalinen suuntautuminen).
Yrityssegmentissä (B2B ) sellaiset liidien luomisen menetelmät ovat tehokkaampia: puhelinmarkkinointi (liiketapaamisten aikatauluttaminen, delegaattien kerääminen tapahtumaan, markkinointitutkimus liidien luomista varten), kohdennettu mainonta ja uudelleenkohdistaminen, kontekstuaalinen mainonta hakukoneissa.
Yrityksen nettisivut, jotka on optimoitu liidien luomiseen ja henkilökohtaisiin postituksiin (suorapostituksiin), toimivat tehokkaasti myös liidien luontityökaluna molemmille segmenteille.
1. Henkilökohtainen vuorovaikutus:
2. Internet:
3. Uutiskirjeet:
"Liidi" on potentiaalinen asiakas, jolla on tietyt yhteystiedot (esim. puhelinnumero, sähköpostiosoite, asema, työnantaja jne.) tai potentiaalinen asiakaspyyntö, joka vastaa yrityksen kohdeyleisöä ja on osoittanut kiinnostuksensa tuotteiden ostamiseen. tai sen kaltaisia tai erilaisia palveluja. Tämä kiinnostus voidaan ilmaista täytetyllä kyselylomakkeella, potentiaalisen asiakkaan pyynnöstä, takaisinsoittopyynnöllä, suostumuksella yksityiskohtaiseen suulliseen viestintään myyntipäällikön kanssa. Esimerkkejä ovat rekisteröityminen mainostajan verkkosivustolle; ilmoittautuminen kohdetapahtumaan; tilauspyynnön lähettäminen; lataa/asenna sovellus; tason saavuttaminen online-pelissä; tilaajien houkutteleminen postituslistalle jne. (katso myös Cost Per Action )
Tavoitteen saavuttamiseksi - liidin siirtyminen myyntiin, ts. potentiaalisen asiakkaan muuntaminen - hänen on läpäistävä useita tai yksi pätevyystaso (mitä enemmän kelpoisuuskriteerejä, sitä parempi liidi) tai suodatus. Niistä tulee sopia markkinoinnin ja myynnin välillä ennen liidien luontityön aloittamista. Pätevyyskriteerit tai suodattimet voivat olla:
- kuluttajasektorilla: potentiaalisen asiakkaan ominaisuudet (ikä, sukupuoli, ammatti jne.), Internetissä oleva mainossivu, joka mahdollisen asiakkaan on avattava ja täytettävä vaaditut kentät; tietyt toiminnot, jotka asiakas on suorittanut sivustolla.
- Yrityssektorilla käytetään yleensä BANT [2] (budjetti, auktoriteetti, tarve, aikakehys) kriteerejä, nimittäin: tämän ostoluokan mahdollinen budjetti, päätöksentekijän rooli, tarpeen/edun olemassaolo , mahdollinen aika, jonka kuluessa ostopäätös tehdään.
Liidit voidaan hankkia useilla tavoilla: verkkovastaavan avulla, Internet-markkinointikanavien avulla, puhelinmarkkinoinnilla, offline-tilassa.
Ensimmäisessä tapauksessa liidit luodaan suuresta verkkovastaavien hallinnoimasta liikennevirrasta. Liikenne on käyttäjiä ja potentiaalisia ostajia, jotka vierailevat erilaisissa verkkoresursseissa, enimmäkseen tiedottavissa. Verkkovastaavien myymät liidit kerätään yleensä yleisötietojen perusteella: väestötiedot, tulot, ikä, psykografia jne. Tällaisia liidejä voidaan myydä useille mainostajille samanaikaisesti. Myyntiin liittyy yleensä myyjien puheluita. Näitä liidejä löytyy useimmiten pankki-, rakennus- ja lääketeollisuudesta.
Verkkomarkkinoijan rakentamasta myyntiketjusta luodut liidit ovat brändikohtaisia asiakastietoja, jotka on luotu mainostajan ainutlaatuista tarjontaa varten. Toisin kuin mahdolliset ostajat, markkinointitarjoukset myydään vain kerran. Koska läpinäkyvyys on välttämätöntä liidien luomiseen liittyvien mainoskampanjoiden luomisessa, liidien luontikampanjat voidaan optimoida sovittamalla niiden lähteet.
Lisäjohtokanava Internet-markkinoinnissa on personoidut postitukset kohderyhmiin. On välttämätöntä, että tilaajat suostuvat vastaanottamaan tietoja mainostajalta, muuten kirje luokitellaan roskapostiksi ja lain vastaiseksi ja mainostajan sähköpostipalvelin joutuu mustalle listalle.
Telemarkkinoinnista syntyvät viittaukset ovat yleensä yrityssektorilla. Tällöin on mahdollista soittaa kylmäpuhelu yrityksen avoimille kontakteille kohdepäättäjien vastuualueeseen liittyvistä aiheista. Vähittäiskaupassa myös liidien luominen puhelinmarkkinoinnin kautta on mahdollista, mutta vain jos pääehdokas on antanut suostumuksensa saada sinulta tietoja (muuten, jos perusteet hankitaan muulla tavalla, kyseessä on henkilötietolain nro. . 152FZ).
Pätevöinnin tuloksena nostetaan esiin eniten ja vähiten potentiaalisia myyntiin liittyviä liidejä. Niitä kutsutaan kuumaksi, lämpimäksi ja kylmäksi. Johtoja, joiden potentiaaliaste on alhainen kelpuutuskriteerien mukaan, kutsutaan "kylmäksi" johdoksi. Nämä ovat potentiaalisia asiakkaita, jotka havaitsevat tarpeen, mutta eivät syystä tai toisesta ole valmiita ostamaan. Esimerkiksi rahaa ei ole, mutta halu on, tai rahaa on, mutta kiinnostus on heikko. Myyntistrategiasta riippuen työ voi alkaa kylmällä liideillä tilipohjaisessa markkinointitilassa [3] (jos tämä potentiaalinen asiakas on halutuimpien listalla, kuten tapahtuu yrityssektorin mahdollisesti suurten tapahtumien yhteydessä) tai markkinointityöllä. on meneillään niiden "kasvattamiseksi".
Kuuma ja lämmin ovat potentiaalisimmat asiakkaat. Myyntiasiantuntijat työskentelevät heidän kanssaan yksilöllisesti ja keskustelevat yhteistyömahdollisuuksista. Nämä ovat äärimmäisen tärkeitä viestintää. Niiden tulosten perusteella kaupalliset ehdotukset laaditaan mahdollisimman pian. Lämpimät johdot käsitellään myös yksilöllisesti. Mutta priorisoitaessa ne ovat toissijaisia (vaikka poikkeuksiakin on - erittäin kannattavan tai strategisesti tärkeän tapahtuman mahdollisuus tai tilipohjaisen markkinoinnin mekaniikka työskentely [3] ).
Klassisen englanninkielisen liidien luomisen terminologian mukaan erotetaan myös seuraavat liidien luokat:
MQL (Marketing Qualified Lead) - markkinointiosaston löytämä ja hyväksymä liidi, riippumatta sen potentiaalista, valmis siirrettäväksi myyntiosastolle.
SQL (Sales Qualified Lead) – myyntiosaston palkkaama ja myyntisuppiloon sisällytetty liidi.
MQL ja SQL [4] sekoitetaan toisinaan suuri- ja matalapotentiaalisiin liideihin. Näin ei kuitenkaan pidä tehdä, koska tämän luokittelun ydin on täysin erilainen - liidin kelpoisuuskriteerit asetetaan siten, että MQL:n maksimimäärä vastaa SQL:ää, eli kaikki markkinointiosaston löytämät liidit voidaan ottaa. myyntiosaston työhön ja sisällytä suppiloon ilman lisäselvityksiä. Toisin sanoen MQL/SQL-kriteerien tulisi pyrkiä vastaamaan mahdollisimman tarkasti, jotta liidien luontiosasto ymmärtää, millaisia liidejä myyntiosasto tarvitsee. Samanaikaisesti kussakin tietyssä liidien luomisen ja myynnin liiketoimintaprosessissa näiden MQL/SQL:n kriteerit voivat vaihdella esimerkiksi riippuen yrityksen valmiudesta työskennellä kylmien liidien kanssa.
Onnistunut liidien luominen verkossa edellyttää:
Menestyksekäs työ liidien luomiseksi henkilökohtaisten vuorovaikutustyökalujen (puhelut, tapahtumat, markkinatutkimukset jne.) avulla edellyttää:
Myynti liidien kautta on mahdollista, jos:
Venäjällä lyijyn tuotannon suunta ilmestyi vuosina 2008-2010. Vuonna 2012 suunta alkoi valloittaa markkinoita, mainostajat käyttävät tätä palvelua yhä enemmän. Tämäntyyppinen mainonta eroaa muista vastaavista mainonnan osa-alueista siinä, että sen avulla on mahdollista seurata mainonnan kustannuksia, ymmärtää tarkasti, mihin mainontabudjetti on käytetty. Lisäksi mainostajalla on mahdollisuus helposti seurata itse toiminnan tehokkuutta. Toisin kuin ulkomainonnassa, lyijykohtaisen hinnan muuntoprosentti (Cost-Per-Lead) on helppo laskea [1] [5] .
Online - liidien luominen on termi, joka liittyy Internet-markkinointiin , jolla pyritään herättämään potentiaalista kuluttajien kiinnostusta tuotetta tai palvelua kohtaan, joka voidaan ostaa tai tilata verkossa. Liidit kerätään sähköpostiosoitteiden luetteloiden muodostamiseksi jatkopostituksiin, kanta-asiakasohjelmien luomiseen tai muihin ohjelmiin, jotka houkuttelevat ja säilyttävät asiakkaiden huomion yrityksen voiton lisäämiseksi.
Sosiaalinen media
Sosiaalisten verkostojen myötä monet organisaatiot ja yksityishenkilöt alkoivat käyttää näitä verkkoresursseja houkutellakseen potentiaalisia asiakkaita. Monet yritykset osallistuvat aktiivisesti sosiaalisiin verkostoihin, kuten LinkedIniin , Twitteriin , Facebookiin jne. saadakseen yleisön, analysoidakseen sitä ja sisällyttääkseen tämän kanavan liidien luomisen mainoskanaviin. [6] Tähän käytetään usein kohdistettua mainontaa look-alike-teknologialla tai siihen liitetään online-massapostituspalvelut.
Sähköposti on edelleen yksi tärkeimmistä tavoista kommunikoida yritysten kanssa asiakkaiden ja toimittajien kanssa. Tämän vuoksi markkinoijat valitsevat tämän viestintäkanavan. Monet liidit luodaan päivittäin kylmien ja kuumien sähköpostien kautta. [7]
Online-mainonta
Verkkomainonnan markkinoilla on kolme päähinnoittelumallia (CPM, CPC, CPA), joita markkinoijat käyttävät mainosten ostamiseen ja liidien luomiseen.