Periaatteellinen neuvottelumenetelmä

Periaatteellinen neuvottelu on neuvottelumenetelmä  , jossa keskitytään molemminpuolisiin etuihin sen sijaan, että kukin osapuoli puolustaa kantaansa. Periaatteellisen neuvottelun menetelmä perustuu osapuolten molemminpuolisen hyödyn periaatteeseen (ns. win-win -periaate [1] ), jonka on kehittänyt Harvard School of Negotiation ja se on kuvattu yksityiskohtaisesti Roger Fisherin kirjassa, William Urey ja Bruce Patton "The Way to Agreement: Neuvottelut ilman tappiota" [2] .

Menetelmän perusperiaatteet

Neuvottelut jaetaan yleensä kahteen vastakkaiseen tyyppiin niiden käyttäytymisen luonteen mukaan:

Jakeluneuvotteluihin liittyy avoin kilpailu ja kilpailu, joka johtaa toisen osapuolen menettämiseen, kun taas integratiiviset neuvottelut edellyttävät yhteistyötä, yhteisten päämäärien etsimistä kaikkien prosessiin osallistuvien etujen tyydyttämiseksi.

Integratiivisen tyypin perustaksi tulleiden periaatteellisten neuvottelujen päätavoitteena on päästä järkevään ja toimivaan sopimukseen, joka johtaa osapuolten välisten suhteiden paranemiseen. Siksi seuraavat periaatteet erottuvat keskeisistä periaatteista:

  1. Ongelma ei ole sama kuin siihen osallistuvat ihmiset . Tämä postulaatti puhuu tarpeesta erottaa keskustelun kohteena oleva ongelma ihmisten persoonallisuuksista. Usein omaa kantaansa puolustaessaan näkyvät tunteet häiritsevät objektiivista näkemystä tilanteesta, luovat vihamielisen ympäristön ja estävät tarvittavan yhteisymmärryksen saavuttamisen. Siksi tärkeä näkökohta on aluksi keskittyminen itse ongelmaan, ei toisen neuvotteluprosessin osallistujan käyttäytymiseen. Ei kuitenkaan pidä unohtaa sitä tosiasiaa, että inhimillinen tekijä on itsenäinen näkökohta, joka on usein avain neuvottelujen pääongelman ratkaisemiseen. Siksi on tärkeää rakentaa toimiva suhde minkä tahansa tuloksen ennusteen kanssa.
  2. Kiinnostukset ovat tärkeämpiä kuin asemat . Koska neuvottelujen päätehtävänä on tyydyttää kummankin osapuolen edut, periaateneuvottelumenetelmän laatijat neuvovat luopumaan ajatuksesta puolustaa kantaa ja kiinnittämään erityistä huomiota omiin etuihinsa, jotka eivät ole heijastuu aina täysin neuvotteluasemassa.
  3. Löydä win-win-vaihtoehtoja . Neuvotteluprosessi tapahtuu jatkuvan vihollisen painostuksen ja merkittävästi rajoitetun ajan olosuhteissa, mikä vaikeuttaa oikean ratkaisun löytämistä ongelmaan. Molemminpuolisen hyödyn etsiminen minimoi etujen kustannuksella syntyvien riskien arvioinnin aika- ja resurssikustannukset.
  4. Käytä objektiivisia kriteerejä . Oikeudenmukainen päätös hyödyttää kaikkia osapuolia, sen hyväksymistä helpottaa objektiivisten kriteerien järjestelmän käyttöönotto (lakivaatimukset, asiantuntijalausunnot ja muut).

Neuvotteluprosessin osapuolten suhteiden parantaminen, mikä johtaa pitkäaikaisten suhteiden syntymiseen, on tämän menetelmän keskeinen tavoite. Neuvotteluprosessin osapuolia pidetään toistensa etuja kunnioittavina kumppaneina.

Lisäksi neuvotteluprosessin parhaan tehokkuuden saavuttamiseksi on tärkeää, että meillä on ylimääräinen vaihtoehtoinen ratkaisu, nimeltään BATNA (Paras vaihtoehto neuvottelusopimukselle) [3] tai BATNA (Paras vaihtoehto neuvottelusopimukselle) ) [4] . Jos mahdollista, sinun tulee yrittää laskea vastustajan paras vaihtoehto. Tämä auttaa valmistautumaan neuvotteluihin paremmin ja arvioimaan niiden tuloksia realistisemmin. Vastustajan paras vaihtoehto voi sisältää enemmän etuja kuin paras tarjottava ratkaisu, jolloin neuvotteluissa päästään haluttuun lopputulokseen vain tätä vaihtoehtoa etukäteen huolellisesti analysoimalla ja muita vaikuttamiskeinoja etsimällä.

Katso myös

Muistiinpanot

  1. ↑ Neuvottelustrategiat (win-win) (21. helmikuuta 2015). Haettu 30. lokakuuta 2020. Arkistoitu alkuperäisestä 28. lokakuuta 2020.
  2. ↑ Roger Fisher, William Urey, Bruce Patton. Neuvottelut ilman tappiota. Harvardin menetelmä. - 9. painos - Moskova: Mann, Ivanov ja Ferber, 2020. - ISBN 978-5-00169-220-1 .
  3. ↑ BATNA  . _ PON Harvard . Haettu 30. lokakuuta 2020. Arkistoitu alkuperäisestä 8. marraskuuta 2020.
  4. ↑ Roger Fisher, William Urey, Bruce Patton. Neuvottelut ilman tappiota. Harvardin menetelmä. - 9. painos. - Moskova: Mann, Ivanov ja Ferber, 2020. - S. 141-153. — 259 s. - ISBN 978-5-00169-220-1 .

Linkit

Kirjallisuus