Myynnin organisointi

Myynnin johtaminen on liiketoiminnan  tieteenala, joka keskittyy myyntimenetelmien käytännön soveltamiseen ja yrityksen myynnin hallintaan. Tämä on tärkeä liiketoimintatoiminto, kuten liikevaihto tuotteiden ja palveluiden myynnistä ja sen seurauksena useimpien liiketoimien tuotto . Nämä ovat myös tyypillisiä myynnin johtamisen tavoitteita ja suorituskykymittauksia.

Myynnin suunnittelu

Myynnin suunnittelu sisältää strategian, tulosperusteisen myynnin kohdistamisen, kiintiöt, myynnin ennustamisen , kysynnän hallinnan ja myyntisuunnitelmien toteuttamisen.

Myyntisuunnitelma on strateginen asiakirja, joka kuvaa liiketoiminnan tavoitteita, resursseja ja myyntitoimintoja. Tämä seuraa yleensä markkinointisuunnitelmaa , strategista suunnittelua ja liiketoimintasuunnitelmaa, jossa on tarkempia tietoja siitä, kuinka tavoitteet voidaan saavuttaa myymällä tuotteita ja palveluita.

Myynnin rekrytointi

Myynnin hallinnassa käytettävät kolme rekrytointitehtävää ovat Job Analysis; työnkuva ja työn pätevyys.

Tehtäväanalyysissa selvitetään tietyt tehtävät, joista myyjä vastaa päivittäin. Hänen tulee määrittää, mitä toimia pidetään yrityksen menestyksen kannalta elintärkeinä. Analyysin voi tehdä kuka tahansa myyntiorganisaatioon tai henkilöstöosastoon liittyvä henkilö tai joku muu (Spiro, s.134). Työanalyysin suorittamisesta vastaavalla henkilöllä tulee olla syvä ymmärrys myyjien päivittäisestä toiminnasta.

Tämä työanalyysi kirjoitetaan sitten nimenomaisesti työnkuvaksi. Yleiset tiedot sisältävät [1] :

1. Työnimike
2. Organisaatiosuhteet
3. Myytyjen tuotteiden ja palveluiden tyypit
4. Asiakastyypit
5. Työhön liittyvät velat ja vastuut
6. Työn vaatimukset.

Tehokas työnkuva määrittelee palkitsemissuunnitelmat, työmäärän ja myyjän vastuut. Se vastaa myös ensisijaisesti työkalujen, kuten hakulomakkeiden ja psykologisten testien, vuokraamisesta.

Tämän prosessin vaikein osa on tutkintojen määrittely. Syynä tähän vaikeuteen on se, että rekrytointi vaikuttaa yrityksen kilpailuetuun markkinoilla sekä tulojen määrään. Lisäksi jokaiseen yrityksen sisäiseen työhön tulisi liittää joukko palkkaamismääritteitä. Jos henkilö ei pärjää hänelle osoitetulla alueella, tämä voi johtua hänen ympäristöön liittyvistä ulkoisista tekijöistä.

Yrityksen tulee olla varovainen, ettei se joudu työsyrjinnän kohteeksi. Useita pätevyyksiä (etninen alkuperä, ikä jne.) ei voida käyttää rekrytointiprosessissa.

Myyntiraportit

Myyntiraportit sisältävät myyntitiimin tärkeimmät suoritusmittarit .

KPI:t osoittavat, toimiiko myyntiprosessi tehokkaasti ja saavuttaako myyntisuunnittelussa määriteltyjä tuloksia. Tämän pitäisi antaa myyntipäälliköille mahdollisuus ryhtyä oikea-aikaisiin korjaaviin toimiin ennustearvojen perusteella. Sen avulla ylin johto voi myös arvioida myyntipäällikköä.

Enemmän "liittyviä tuloksia" kuin "prosessiin liittyviä" on tietoa myyntisuppilosta ja osumaprosentista.

Myyntiraportit voivat tarjota mittareita myynnin hallinnan kompensoimiseksi. Parhaiden johtajien palkitseminen ilman tarkkoja ja luotettavia myyntiraportteja ei ole objektiivista.

Lisäksi tuotetaan myyntiraportteja ylimmän johdon sisäiseen käyttöön. Jos muiden osastojen palkitsemissuunnitelma riippuu lopputuloksesta, on myyntiosaston tulokset esitettävä muille osastoille.

Lopuksi myyntiraportit ovat välttämättömiä sijoittajille, kumppaneille ja hallitukselle, joten myynnin hallintajärjestelmässä on oltava kehittyneet raportointiominaisuudet eri sidosryhmien tarpeisiin.

Muistiinpanot

1. ↑ Spiro, Rosann L., Gregory A. Rich ja William J. Stanton (2008), Management of a Sales Force, 12. painos, McGraw-Hill Irwin, Boston, s. 134-137

Bibliografisissa luetteloissa	NKC : ph137814