" Fot-in-the-mouth" -ilmiö on psykologinen ilmiö , joka osoittaa , että henkilö, joka vastasi "rituaalikysymykseen" ("Kuinka voit? Miltä sinusta tuntuu?") on "rituaali" vastaus ("Hyvä" , "Kaikki on kunnossa"), antaa tulevaisuudessa väkisin myönteisen vastauksen avunpyyntöön. Myös tämä pakko on vahvempi, jos rituaalikysymyksen esittänyt ja rituaalivastauksen saanut henkilö sanoo: "Ilo kuulla." Tämän mekanismin kehitti D. Howard vuonna 1990 [1] . Ilmiötä käytetään psykologisessa manipulaatiossa .
Muutama vuosi ennen opintojensa aloittamista Daniel Howard osallistui luennolle varainhankinnasta voittoa tavoittelemattomille järjestöille. Siellä hän kuuli lauseen, jonka ydin oli, että jos henkilö ennen lahjoituksen pyytämistä vastasi myönteisesti hyvinvointiaan koskevaan kysymykseen ja soittaja ilmoittaa olevansa iloinen kuullessaan tämän, niin keskustelukumppani on todennäköisempi. tehdä tämä lahjoitus. Myöhemmin Howard alkoi huomata, että monet varainkeruutapahtumien järjestäjät noudattavat tätä sääntöä. Tämä malli kiinnosti Howardia, ja hän päätti suorittaa sarjan kokeitaan. Työssään hän tukeutui J. Shermanin tutkimukseen halukkuudesta pyytää varoja [2] ja A. Greenwaldin, K. Kamotin, R. Beachin ja B. Youngin tutkimukseen äänestämisen todennäköisyydestä [3] .
Tämän efektin nimi on annettu analogisesti " jalka ovessa " -efektin kanssa. Howard selitti sen sillä, että tieto, jonka ihminen alun perin ilmoittaa itsestään (vaikka se välitetään tiedostamatta), voi asettaa hänet sellaiseen tilanteeseen, että hän alkaa tuntea painetta. Tästä syystä henkilö täyttää hänelle osoitetun pyynnön, johon hän ei muissa olosuhteissa olisi suostunut.
Daniel Howard suoritti kokeita, joissa tämän tekniikan tehokkuus osoitti vuonna 1990 [1] .
Kokeilu suoritettiin puhelinkyselyn muodossa Dallasissa , Teksasissa [1] . Koehenkilöt, 80 henkilöä, valittiin satunnaisesti puhelinluettelosta. Koehenkilöt jaettiin koe- ja kontrolliryhmiin, kussakin 40 henkilöä. Soittaja esitteli itsensä aiheelle Nälkäapuyhdistyksen jäsenenä, ja sitten hän kysyi, haluaisiko soittaja ostaa yhden keksin, joka myydään hänen naapurustossa ruoan tarjoamiseksi apua tarvitseville kiitospäivänä. Koeryhmässä pyyntöä edelsi kysymys koehenkilön hyvinvoinnista (kun henkilö nosti puhelimen, kokeilija sanoi: "Hei. Miltä tuntuu tänään?" ja kuunteli hänen vastaustaan), ja vain sitten puhuttiin ehdotuksesta. Riippuen kohteen vastauksesta (positiivinen tai negatiivinen), soittaja vastasi "Ilo kuulla" ja "Surullinen kuulla". Kontrolliryhmässä ei kysytty, miltä heistä tuntuu, vaan heille vain kerrottiin ehdotuksesta. Seurauksena oli, että kontrolliryhmässä vain 10 % ihmisistä suostui ostamaan pullaa (keksejä), kun taas "foot-in-mouth" -tekniikan tilassa - 25%.
D. Howard suoritti toisen kokeen [1] . Suu-in-mouth -tekniikan vaikutus pysyi ennallaan, mutta kaksi lisäehtoa asetettiin. Siten muodostui neljä ryhmää: ensimmäinen - se, johon "foot-in-mouth" -tekniikka vaikuttaa; toinen, jossa kokeilija kysyi koehenkilöiltä heidän hyvinvoinnistaan ja vastausta odottamatta muotoili pyynnön; kolmanneksi kokeilija kysyi, miltä hänestä tuntui, odottamatta vastausta, hän sanoi: "Toivon, että sinulla menee hyvin", ja muotoili sitten pyynnön; neljäs ryhmä on kontrolliryhmä. Tässä sarjassa tulokset olivat samat kuin ensimmäisessä kokeessa, ja ne osoittivat, että suu-in-mouth-tekniikan vaikutus johtui koehenkilön reaktiosta. Myös koehenkilön vastauksen tyyppi (positiivinen tai negatiivinen) vaikuttaa hänen tulevaan käyttäytymiseensa.
Sitten D. Howardin [1] kolmannessa kokeessa pyyntöön suostuneet vastaajat jaettiin kolmeen luokkaan riippuen heidän vastauksestaan kysymykseen, miltä heistä tuntuu: erittäin myönteinen ("Fine", "Super", jne. .), kohtalaisen suotuisa ("Ei paha", "Hitaasti" ...) tai epäsuotuisa ("Sillä ei ole väliä", "Huono" jne.). Tässä kokeessa mitattiin samanaikaisesti sekä suostumusprosentti että niiden evästeiden määrä, jotka koehenkilö oli valmis ostamaan. Tuloksena hypoteesi, että koehenkilön vasteen tyyppi vaikuttaa hänen jatkokäyttäytymiseensa, vahvistui. Todennäköisesti, vastattuaan kysymykseen myöntävästi, tutkittava myöhemmin "pitää merkin", ja siksi hyväksyy pyynnön suotuisammin. Tulokset osoittivat myös, että tutkittava, jota pyydettiin ostamaan vain yksi eväste puhelimitse, päätyi ostamaan enemmän (keskimäärin kolme evästettä). Tämän osoittaa myös D. Dolinskin [4] tutkimus, jossa suu-in-mouth-ilmiöstä kärsineet henkilöt tekivät myös merkittävämpiä lahjoituksia Children's Help Associationille kuin ne, jotka eivät olleet ilmiön kohteena.
Näin ollen tämä manipuloiva tekniikka on varsin tehokas ja huomaamaton, koska se voidaan sekoittaa normaaliin sosiaaliseen käyttäytymiseen sosiaalisessa vuorovaikutuksessa. Tekniikka on tehokkain, kun henkilö antaa myönteisen vastauksen ja kun siihen tehdään lisäys. Myös vaikutus vahvistettiin kolme kertaa, joten sitä voidaan pitää luotettavana.