Jalka ovessa

Jalka ovessa ( eng.  The foot-in-the-door ) on psykologinen ilmiö , joka näyttää kuvion , jossa henkilö aluksi täyttää merkityksettömän pyynnön ja sen jälkeen pakotetaan täyttämään muita raskaampia vaatimuksia.

Tämän ilmiön käyttöä käytännön tarkoituksiin kutsutaan usein "jalka ovessa" -menetelmäksi, toinen nimi sille on menetelmä pyyntöjen asteittaiseen vahvistamiseen. Ilmiö vahvistettiin psykologien Jonathan Friedmanin ja S. Fraserin vuonna 1966 suorittamilla kokeilla . Tällä hetkellä tämä ilmiö kuuluu psykologian historian klassisiin ilmiöihin . Ilmiötä käytetään usein kaupan, johtamisen ja palvelun alalla, on myös huomattava, että ilmiön käyttö provosoi ihmisiä altruismiin .

Friedmanin ja Fraserin kokeilu

Kokeeseen osallistui 156 kotiäitiä, jotka valittiin satunnaisesti puhelinluettelosta. Kotiäitien piti suostua "isoon pyyntöön" päästää taloonsa kahdeksi tunniksi 5 tai 6 miestä, joille tulisi antaa täydellinen liikkumisvapaus talossa, heidän tulisi päästää katsomaan ruokakomeroihin ja kaappeihin myöhempää tarvetta varten. taloustavaroiden luokittelu.

Jonathan Friedman ja Scott Fraser muotoilivat neljä koeehtoa (koehenkilöiden jakautuminen olosuhteiden mukaan tehtiin satunnaisesti):

  1. Aluksi koehenkilöä pyydettiin vastaamaan puhelimessa useisiin hänen käyttämiinsä pesuaineisiin liittyviin kysymyksiin, ja sitten nämä kysymykset todella kysyttiin ("Suorituskyky" -ehto), kolmen päivän kuluttua hänelle soitettiin myös puhelimessa "iso pyyntö";
  2. "Suuri pyyntö" esitettiin samanlaisen yhteydenoton jälkeen, mutta itse kysymyksiä ei tässä tapauksessa esitetty (ehto "Vain suostumus");
  3. "Suuri pyyntö" esitettiin ensimmäisen puhelinyhteydenoton jälkeen, jossa ei tehty pyyntöjä (ehto "Tuttu");
  4. Koehenkilöä pyydettiin täyttämään vain "iso pyyntö" ilman ennakkokontaktia (ehto "Ainoa yhteyshenkilö").

Oletettiin, että "Suorituskyky"-tilassa "suuri pyyntö" täyttää suuremman määrän koehenkilöitä kuin "Yksittäinen kontakti" -ehdon. Kokeen tulokset vahvistivat hypoteesin. Yli 50 % koehenkilöistä "Suoritus"-tilassa hyväksyi "suuremman pyynnön", kun taas "Yksittäiskontakti"-tilassa - alle 25%.

Yksikään koehenkilöistä, joka kieltäytyi täyttämästä ensimmäistä pyyntöä, ei suostunut täyttämään "suurta pyyntöä".

Kokeet osoittavat, että pienikin myönnytys todella lisää henkilön myöhempää noudattamista [1] .

Altruismi, joka johtuu "jalka ovessa" -ilmiön tarkoituksellisesta soveltamisesta

Vuonna 1974 Patricia Pliner ja hänen työtoverinsa suorittivat kokeen Toronton esikaupunkien asukkaiden keskuudessa . Ihmisiä pyydettiin lahjoittamaan rahaa Syöpäyhdistykselle. Vain 46 % ihmisistä suostui auttamaan. Kuitenkin, jos ennen tätä suurta pyyntöä ihmiset suostuivat täyttämään pienen pyynnön (käyttämään tätä kampanjaa mainostavaa merkkiä), niin rahan lahjoittamiseen suostuneiden osuus kasvoi lähes kaksinkertaiseksi.

Houkuttele ihmisiä kultteisiin

Yksi rekrytoijista, Jim Jones, puhui menestyksestään [2] seuraavasti: hän kääntyi ohikulkijoiden puoleen pyytäen viettämään vain viisi minuuttia sinetöimiseen ja muutaman kirjekuoren lähettämiseen. Sen jälkeen ihmiset olivat valmiita uusiin tehtäviin. Aluksi lahkossa lahjoitukset olivat vapaaehtoisia, sitten lahjoitukset tulivat pakollisiksi ja määrä kasvoi vähitellen, kunnes ihmiset antoivat kaiken, mitä heillä oli.

Katso myös

Muistiinpanot

  1. ↑ Vaatimustenmukaisuus ilman painetta . Jalka ovella -menetelmä . Haettu 29. toukokuuta 2015. Arkistoitu alkuperäisestä 2. helmikuuta 2017.
  2. ↑ Ornstein, R. (1991). Tietoisuuden kehitys: Darwinista, Freudista ja kallon tulesta: ajattelumme alkuperä . N. Y .: Prentice-Hall, (s. 136, 246, 299).

Kirjallisuus