| Vaikuttamisen psykologia | |
|---|---|
| Nimi | Englanti Vaikutus |
| Tekstitys | tiede ja käytäntö |
| Tekijä | Chaldini, Robert |
| Teoksen tai otsikon kieli | Englanti |
| Julkaisupäivämäärä | 1984 |
"Vaikuttamisen psykologia. Persuade, Influence, Defend on amerikkalaisen psykologin Robert Cialdinin tietokirja . Hän ei saanut mainetta vain kirjallaan The Psychology of Influence (1984), vaan myös tieteellisistä kirjoituksistaan Door in the Face (1975) niin sanotusta manipulatiivisesta tekniikasta. Opiskeli ihmisten välisiä suhteita , vaikuttamisen ja noudattamisen psykologiaa. Hän selvitti pyyntöjen ja vaatimusten mekanismien toiminnan, joita hän kutsui "vaikutusvälineiksi". Todellisten tilanteiden tarkkailemiseksi Cialdini vietti kolme vuotta "salaisessa" koulutuksessa eri keskuksissa. Hän havaitsi, että vaikuttaminen perustuu kuuteen keskeiseen periaatteeseen: vastavuoroisuus, sitoutuminen ja johdonmukaisuus , sosiaalinen todiste, auktoriteetti , mieltymys , niukkuus . Vuonna 2016 hän ehdotti seitsemättä periaatetta – yhtenäisyyttä . Kirjassaan Cialdini kuvaa kuinka tunnistaa tärkeimmät tietoisuutemme manipulaatiot ja mitä tapoja suojautua niiltä.
Psychology of Influence -kirja on käännetty 30 kielelle.
Robert Cialdinin kirja koostuu kahdeksasta luvusta. Kirjoittaja tarkastelee erilaisia tapauksia omasta käytännöstään, ystäviensä elämästä ja tunnettuja tosiasioita ja esittelee myös joidenkin kokeiden tuloksia. Hän varoittaa, että on ihmisiä, jotka pyrkivät hallitsemaan vaikutusmekanismit toisiin saavuttaakseen tavoitteensa psykologisen manipuloinnin avulla.
Ensimmäisessä luvussa Cialdini esittelee partiopojan ja elokuvavieraan esimerkkiä käyttäen erilaisia ihmisten keskinäisen vaikutuksen mekanismeja, niiden syitä ja seurauksia.
"Klikkaus"-periaate (saatava lause) voidaan osoittaa kokeilemalla (esimerkiksi pyytämällä ohittamaan rivi, koska olen myöhässä… toisessa tilanteessa ihmiset eivät edes kiinnitä huomiota selityksiin "koska" jälkeen). Hyvin usein jotkut ihmiset käyttävät näitä menetelmiä kelvollisiin tarkoituksiin, Cialdini varoittaa.
Automaattinen ajattelu - kukistaa tietoiset reaktiot, joita manipulaattorit käyttävät . Cialdini nimeää tässä luvussa 6 vaikuttamisen periaatetta tai "työkalua", joilla ihmiset voidaan saada tekemään tämän tai toisen päätöksen [1] : Vastavuoroisuus ; Sitoutuminen ja johdonmukaisuus ; sosiaalinen todiste ; Valta ja auktoriteetti ; Sympatia ; Puute .
Kirjansa toisessa luvussa Cialdini puhuu "vastavuoroisuuden" säännöstä - tunnemme velvollisuutemme vastata muille ihmisille samalla tavalla, jonka he antoivat meille. Se antoi esivanhemmillemme mahdollisuuden jakaa resursseja molempia osapuolia hyödyttävällä tavalla.
Kohteliaisuuden osoittaminen, "kieltäytyä ja vetäytyä" -taktiikoiden käyttäminen - kontrastin periaate, voi olla tapa manipuloida tietoisuuttamme (esimerkkejä lottokuponkien myyjän kanssa, Hare Krishnan toiminta).
Halu näyttää johdonmukaiselta, "pitää sanansa" voi joskus jopa uhata turvallisuuttamme, Cialdini kirjoittaa luvussa kolme. Esimerkiksi kun pyyhkeen omistaja rannalla pyysi ensimmäistä kertaa ihmisiä pitämään huolta tavaroistaan, 95 % heistä lähti takaamaan varasta.
Kirjan neljännessä luvussa paljastetaan toinen "vaikuttamisen" periaate - sosiaalisen todistelun periaate. Ihmiset matkivat usein muita, minkä vuoksi TV-ohjelmien aikana on nauhoitettua naurua ja varainhankinnassa settilaatikoita, joissa on useita seteleitä alareunassa jne.
Cialdini selittää, että jos joudut hätätilanteeseen väkijoukon keskeltä, sinun on haettava apua tietystä henkilöstä, ei joukosta. Tässä tapauksessa hän ei toimi kuten kaikki muut, ei jää välinpitämättömäksi, vaan tulee apuun.
Taipumusta matkia muita mieltymyksissämme käyttävät esimerkiksi markkinoijat [2] , jotka haastattelevat "tavallisia ihmisiä kadulla", mainostajat [3] .
Kirjan viides luku muistuttaa meitä siitä, että meihin vaikuttaa todennäköisemmin henkilö, josta pidämme. Compliance-ammattilaiset tietävät, mikä saa meidät rakastamaan henkilöä:
- Fyysinen vetovoima [4] (kaunis ihminen näyttää ystävälliseltä jne.)
- Imartelua . Myyjät usein kehuvat meitä ja osoittavat jonkinlaista yhteyttä meihin
- Vuorovaikutus johonkin yhteiseen päämäärään ("pahan" kuulustelu, sitten "hyvä" poliisi tapauksen ratkaisemiseksi)
- Vetovoima asioissa, jotka yhdistämme ihmisiin .
Ihmiset tottelevat helposti auktoriteettia ja sen symboleja, ja kaikenlaiset huijarit ovat hyvin tietoisia tästä , Cialdini varoittaa kuudennessa luvussa. Siksi tarvittaessa he pukevat univormut, puvut, papin kaskan, meidän tulee aina muistaa tämä.
"Mahdollisuudet näyttävät arvokkaammilta, kun niiden saatavuus on rajoitettua, mainostajien ja markkinoinnin parissa työskentelevien tuntemia ja he käyttävät erilaisia temppuja luodakseen keinotekoisen kuhinan jonkin tuotteen tai palvelun ympärille", Seitsemännen luku sanoo.
Kirjan viimeisessä, kahdeksannessa luvussa tiedemies muistuttaa meitä siitä, että olemme taipuvaisia yksinkertaistamaan ajattelua, tekemään yksinkertaisia päätöksiä, varsinkin kun meillä on kiire, joudumme vaaralliseen tilanteeseen, väsyneinä tai järkyttyneenä. Jotta et joutuisi ovelien manipuloijien verkostoon, Cialdini neuvoo , sinun on kehitettävä tapa kysyä itseltäsi: millainen henkilö tämä on, miksi hän yrittää saada yhteyttä ja tarvitsenko hänen tarjoamiaan. [5]
Cialdini pelkää, että lisääntyneen henkisen stressin edessä on todennäköistä, että tulevaisuudessa ihmiset tekevät yhä useammin päätöksiä automaattisesti, ajattelematta:
Compliance-ammattilaiset, jotka käyttävät jonkinlaista vaikutusvaltaa vaatimustensa esittämiseen, menestyvät todennäköisemmin. Nykyaikaisia vaikuttamisvälineitä ei suinkaan aina käytetä hyväksikäyttötarkoituksessa. Ne muuttuvat vaarallisiksi vain, kun ne on keinotekoisesti valmistettu "säännösten noudattamisen ammattilaisten" toimesta.
(R. Chaldini). [6]
Ja joudumme yhä useammin kohtaamaan "compliance-ammattilaisten" yrityksiä pettää meitä, varoittaa Cialdini. On oltava valppaana.Erityisen usein ja massiivisesti entisen Neuvostoliiton alueella, Neuvostoliiton jälkeisellä Venäjällä, kohtaamme vaikuttamisen ja manipuloinnin psykologian M. Gorbatšovin niin kutsutun "uuden ajattelun" tulon jälkeen. , kun perestroikan tultua, osan NSKP:n huipusta ja muiden huijareiden halusta muuttaa poliittista ja taloudellista järjestelmää vallan kaappaamiseksi ja valtion omaisuuden jakamiseksi, he alkoivat tallata ja vähätellä Neuvostoliiton saavutuksia ja ylistää länsimaisia arvoja, istuttaa yksilön rikastumisen periaatteet - ryöstämällä kollektiivista, julkista, valtion omaisuutta.. CIA:n suoralla osallistumisella eri tasojen manipuloijat ovat erilaisten pseudo-uskonnollisten lahkojen, pseudotaloudellisten doktriinien, pseudo- psykologit, poliittiset strategit, markkinoijat, omat huijarinsa alkoivat kasvaa, jotka tunsivat mahdollisuuden ansaita nopeasti suuria summia ihmismassojen manipuloinnilla jne. Heidän nimensä ovat psykiatri Kashpirovsky ja muut, tunnetut laihdutuspillereiden mainosmyynnit, Soros, Chubaisin ja Gaidarin poliittinen teknologia valtionyritysten yksityistämiseksi kupongilla, poliittinen teknologia Yhdysvalloista Jeltsinin valtaantulon jälkeen ja värivallankumous ja Neuvostoliiton romahdus 1991, manipulaatiot valtaan nousemiseksi uudelleen vuonna 1996, lahkojen dominointi - R. Khabardin ym. opetukset.. Psykologit-manipulaattorit valuivat sisään käyttämällä takapajuisia ja jo hylättyjä tieteellisiä virtauksia, kuten esim. Z. Freud - että kaikki ongelmat ovat lapsuudesta, vanhemmat ovat syyllisiä kaikkeen, täytyy muistaa lapsuuden kokemukset, ja jos ei muista, pitää kysyä isovanhemmilta tai keksiä ja kokea se uudelleen, samalla kun nyyhkyt ja itkeminen, kuten itsensä puhdistaminen, kuten uskonnossa he ajavat ulos demoneja (manaaminen) tällä tavalla johtaa toipumiseen, itse asiassa se johtaa pahenemiseen, jännitykseen vanhempiin ja sukulaisiin, suhteiden tuhoamiseen, psykologisen, kulttuurisen yhtenäisyyden horjuttamiseen. , perheen, kollektiivin ja valtion sosiaaliset perustat, jolla on perimmäinen tavoite on kaikkien organisaatiomuotojen tuhoaminen.
Robert Cialdini syntyi vuonna 1945 Yhdysvalloissa . [7] Sai kandidaatin tutkinnon Wisconsinin yliopistosta Milwaukeessa (1967). Vuonna 1970 hän sai Ph.D. Vuonna 1970 hän suoritti sosiaalipsykologian jatko-opinnot Columbian yliopistossa . Hän on ollut vierailevana stipendiaattina Ohion osavaltion yliopistossa, Kalifornian yliopistossa , Annenberg School of Communicationissa ja Stanford University Graduate School of Businessissa . Hän on tällä hetkellä Arizona State Universityn psykologian ja markkinoinnin emeritusprofessori .
Hän opiskeli ihmisten välisiä suhteita, "myöntymisen psykologiaa", pohtien mielenkiintoisia tapauksia omasta käytännöstään tieteellisen tutkimuksen tukemana. Sain selville pyyntöjen ja vaatimusten mekanismien, manipulointimenetelmien ja muiden "vaikutusvälineiden" toiminnan ihmisiin. Hänen tutkimuksensa tuloksia on julkaistu useissa akateemisissa ja liiketalouden aikakauslehdissä.
Neuvoo yrittäjiä, hallituksen jäseniä, poliitikkoja . Vuonna 2003 Cialdini sai Donald Campbell Award for Excellence -palkinnon. Vuonna 2009 hän päätti lopettaa tieteellisen toimintansa.
Kirjailija Andrey Minin:
”Kirjassa on 8 lukua ja sen lukemisen jälkeen tutustut, jos et kaikkiin, niin päämenetelmiin, joita manipulaattorit käyttävät, ja opit vastustamaan niitä. Tämä kirja on tietysti hyödyllinen markkinoijille , erityisesti niille, jotka ovat keskittyneet myynnin lisäämiseen. Sinun tulee vain muistaa markkinoinnin ammattietiikka , eikä luisua huijaukseen, yrittää manipuloida asiakkaita. [kahdeksan]
Antonina Korobeynikova, Venäjän johtamiskoulun lehtori, business coach ja markkinointiviestinnän konsultti:
”Kaikkien markkinoinnin parissa työskentelevien asiantuntijoiden on ymmärrettävä, miten kohdeyleisön edustajien psykologia toimii, sillä heihin täytyy jatkuvasti vaikuttaa, verbaalisesti ja ei-verbaalisesti. Robert Cialdini opettaa olemaan vetoamatta väkijoukkoon, mutta suosittelee työskentelemään tiettyjen ihmisten kanssa" [9]
.
Anatoli Leonidovich Sventsitsky, psykologian tohtori, Pietarin valtionyliopiston professori :
"Voimme hyvällä syyllä sanoa, että tästä kirjasta löytyy paljon mielenkiintoista ja opettavaista kaikille niille, jotka joutuvat työssään jatkuvasti kommunikoimaan monenlaisten hyvin erilaisten ihmisten kanssa" [10]
.
Kustantaja: Bombora, 2019, 416 s. ISBN 978-5-699-91991-8
Vaikuttamisen psykologia. R. Cialdini
Nukketeatterisäännöt: 5 periaatetta Robert Cialdinin vaikuttamisen psykologiasta
Mitä lukea? Robert Cialdini: Vaikuttamisen psykologia
Vaikuttamisen psykologia. äänikirja