Ankkurivaikutus tai ankkurointi- ja säätöheuristinen ankkurointivaikutus ( englanniksi ankkurointi- ja säätöheuristista ) , - tuntemattomien numeeristen arvojen arvioinnin ominaisuus, jonka vuoksi tämä arvio siirtyy kohti aiemmin havaittuja lukuja, vaikka nämä luvuilla ei ole mitään tekemistä arvioituun arvoon [1] . Kyseessä on asetuskiinnityksen ilmiön erikoistapaus (etuusvaikutus, pohjustus).
Tämä vaikutus ei katoa, vaikka:
Ominaisuuksiensa mukaan sidontavaikutuksen toteuttava muistiobjekti on automaattisesti suoritettava proseduurimuistiobjekti (prosedure) , jonka kutsuu kvantitatiivisen arvon estimointiprosessi.
Hyvä esimerkki on Tverskyn ja Kahnemanin kuvaama kokeilu :
Kahden ryhmän koehenkilöt joutuivat arvioimaan Afrikan maiden osuuden YK:ssa. Ensimmäinen ryhmä esitti kysymyksen "Afrikan maiden osuus YK:ssa on enemmän tai vähemmän kuin 65%?", Toinen ryhmä esitti samanlaisen kysymyksen, mutta "ankkurina" oli 10%. Numerot 65 ja 10 saatiin koehenkilöiden läsnäollessa käyttämällä mittanauhaa 0-100 asteikolla. Tämän seurauksena ensimmäisen ryhmän pisteet olivat merkittävästi korkeammat kuin toisessa ( mediaanit 45 ja 25, vastaavasti). Näin ollen molempien ryhmien ihmiset ratkaisivat ”vertailuongelman määrätyn numeron kanssa” (tässä tapauksessa 65 % ja 10 %) [2] .
Toisessa kokeessa kahdella opiskelijaryhmällä työ piti arvioida viidessä sekunnissa:
8×7×6×5×4×3×2×1ja
1×2×3×4×5×6×7×8Oikealla vastauksella 40320 tulosten mediaani ensimmäisessä ryhmässä oli 2250 ja toisessa - 512, mikä viittaa siihen, että ensimmäisten lukujen tulolla saadun arvion korjaus ei selvästikään riittänyt [3] .
Toinen kokeilu: Oppilaita pyydettiin muistamaan puhelinnumeronsa kolme viimeistä numeroa ja sitten kysyttiin, milloin gootit valtasivat Rooman (oikea vastaus on 410 jKr). Samaan aikaan opiskelijat, joilla on isommat viimeiset numerot, nimesivät johdonmukaisesti myöhemmän päivämäärän kuin opiskelijat, joilla oli pienempiä numeroita [4] :23-24 .
Tutkimuksissa on havaittu, että ankkurivaikutus vaikuttaa kokeneidenkin ammattituomioistuinten päätöksiin tilanteissa, joissa rangaistuksen ankaruuden vaatimukset tulivat merkityksettömistä lähteistä, olivat satunnaisia ja jopa silloin, kun kokeeseen osallistujat itse heittivät noppaa [5] .
Vaikka vaikutus on melko voimakas ja vakaa, varsin hienovaraiset ja näennäisesti toisiinsa liittymättömät tekijät voivat vaikuttaa sen vahvuuteen, mikä tarkoittaa, että siihen voidaan vaikuttaa suuntaan tai toiseen. Joten proseduuraalisen esikäsittelyn läsnä ollessa , jossa ennen varsinaisen (verhotun) ankkurivaikutuksen testauksen suorittamista yhtä osallistujaryhmää pyydettiin löytämään kuvista yhtäläisyyksiä ja toista ryhmää löytämään eroja. Osallistujille kerrottiin, että nämä kaksi tehtäväryhmää kuuluivat täysin eri tutkimuksiin (ne oli jopa painettu eri fonteilla), mutta heitä kannustettiin suorittamaan ne tietyssä järjestyksessä. Havaittiin, että vaikutus oli paljon voimakkaampi yhtäläisyyksiä etsivässä ryhmässä kuin eroja etsivässä ryhmässä [6] .
Ankkurivaikutuksen tuntevat monet myymäläpäälliköt, jotka lisäävät myyntiä [7]
Tätä tekniikkaa käytetään neuvotteluissa vaikeasti arvioitavien palveluiden hinnoista, rakennus- ja korjaustöistä jne. Ensimmäisenä nimetty hinta ei ole vain neuvottelujen lähtökohta, vaan se alkaa myös toimia ankkurina, joten on parempi nimetä ensimmäinen tällainen hinta, joka on siirretty kohtuullisissa rajoissa eduksesi.
Hyväntekeväisyysjärjestöt käyttävät tätä vaikutusta myös lähettäessään sähköposteja, joissa pyydetään lahjoituksia. Esimerkkinä annettujen suuremman summan kirjeiden vastaanottajien keskimääräiset lahjoitukset ovat suuremmat (jopa samoilla kirjeteksteillä) [4] :24 .