Kanta-asiakasohjelma - joukko markkinointitoimenpiteitä , joilla kehitetään toistuvaa myyntiä olemassa oleville asiakkaille tulevaisuudessa, myydään heille lisätavaroita ja -palveluita, edistetään yritysideoita ja arvoja sekä muuta potentiaalisesti kannattavaa käyttäytymistä. Se suoritetaan pääasiassa tuotteen elinkaaren kypsyysvaiheessa .
Tyypillinen esimerkki yrityksen kanta-asiakasohjelmasta on alennuskortti , jatkoostoissa alennuskortilla voidaan antaa alennuksia, myös kerryttämisjärjestelmän kautta, voi olla myös bonus- ja lahjajärjestelmiä. Lisäksi tällaisten korttien vastaanottamisen yhteydessä täytetään pääsääntöisesti kyselylomake , josta käy ilmi vastaanottajan yhteystiedot, mikä antaa organisaatiolle mahdollisuuden ilmoittaa ostajalle uusista ja mahdollisesti kiinnostavista tuotteista ja palveluista.
Asiakkaiden käyttäytymisen ja hallinnan automatisoituun analysointiin käytetään CRM-järjestelmiä . Asiakkaan ostotietojen syvällisen analyysin avulla voidaan tunnistaa tuotteet ja palvelut, joista asiakas on mahdollisesti kiinnostunut. Esimerkiksi verkkokauppa voi asiakkaan ostojen analyysin perusteella näyttää valtuutetulle käyttäjälle luettelon suosituksista - tuotteista, jotka voivat kiinnostaa häntä. RFID-teknologiaa käyttävissä myymälöissä suunnitellaan vastaavanlaisten palveluiden käyttöönottoa. [yksi]
Massauskollisuusohjelmien syntyminen juontaa juurensa 1900-luvun alusta. Joten vuonna 1914 Yhdysvalloissa useat kaupat alkoivat myöntää erikoiskortteja varakkaille asiakkaille, ja vuonna 1928 Bostonin yritys Farrington Manufacturing tuotti ensimmäistä kertaa metallilevyjä, jotka myönnettiin liukkaisille asiakkaille. Aluksi kanta-asiakasohjelmat olivat kuitenkin luonteeltaan paikallisia, yhdistyminen kansallisiksi ja kansainvälisiksi tapahtui tietotekniikan kehittyessä.
1970-luvulla American Airlines tarjosi matkustajille vaihtoehdon alennuksille: "mailien" kertyminen asiakkaiden henkilökohtaisiin tileihin, kertyneet mailit voitiin myöhemmin vaihtaa lipuksi. 1980-luvulla ilmestyivät ensimmäiset hotelliohjelmat kanta-asiakkaille. Esimerkiksi Marriottin Club Marquis -järjestelmä, joka rohkaisi verkoston palveluita säännöllisesti käyttäviä asiakkaita, myöhemmin hotelliketju oli yksi ensimmäisistä, joka myönsi vieraille oikeuden vaihtaa "pisteitä" kumppaniyritysten "maileihin".
Vuonna 1994 brittiläinen supermarketketju Tesco käynnisti "Clubcard"-projektin, jonka ansiosta se kasvatti markkinaosuuttaan 12 prosentista 15,6 prosenttiin ohittaen tärkeimmät kilpailijansa.
Jatkossa kanta-asiakasohjelmia alettiin käyttää rekkakuljettajien rekkapysähdyksissä Yhdysvalloissa,
Koalition kanta-asiakasohjelmat tuovat yhteen kumppaneita useilta liiketoiminta-alueilta, painoltaan suurin piirtein samanlaisia segmenteissään ja joilla on samanlainen kohdeyleisö. Koalitioohjelmaan osallistuminen vähentää merkittävästi sen tuen kustannuksia ja sen katsotaan lisäävän sen houkuttelevuutta kuluttajan silmissä. Tämän tyyppinen ohjelma, joka stimuloi kuluttajien toimintaa, mahdollistaa asiakkaiden mieltymysten huomioimisen kulutuksen eri osa-alueilla ja siten kokonaisvaltaisen kuvan luomisen siitä [2] . Ohjelman lisävaikutus on uusien asiakkaiden houkutteleminen, asiakaskunnan vaihto muiden kumppaniyritysten kanssa.
Esimerkkejä koalitioohjelmista maailmassa ovat British Nectar , Canadian Air Miles , American Gold Points , Spanish Aeromillas .
Koalition kanta-asiakasohjelmat sisältävät myös pankkikortteja, joissa on Cashback -vaihtoehto, jotka ovat saamassa suosiota , jolloin voit saada osan ostohinnasta takaisin määritetylle pankkikortille.
Usein huonosti suunniteltu kanta-asiakasohjelma johtaa siihen, että ne ihmiset, jotka olisivat joka tapauksessa ostaneet tavarat, käyttävät alennusta; tämä voi joissain tapauksissa aiheuttaa tappioita [3] .